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sentirsi parte di qualcosa di più grande , vogliono sapere che le loro scelte contano . E bisogna offrire loro questa opportunità , dicendo per esempio : “ Ogni serramento certificato FSC è un albero che non viene abbattuto inutilmente . È un contributo concreto per proteggere il pianeta , per lei e per le generazioni future .” Questo non è solo marketing : è un modo per legare il cliente a un messaggio potente . E quando un cliente si sente un eroe , non sceglierà mai un concorrente . La maggior parte dei venditori si ferma al livello funzionale , lasciando al cliente l ’ onere di collegare il prodotto ai propri desideri più profondi . Per non commettere lo stesso errore , bisogna portare il cliente attraverso tutti e quattro i livelli , mostrandogli non solo ciò che il tuo prodotto fa , ma anche come può migliorare la sua vita , facendolo sentire parte di un cambiamento più grande . Quando si mettono in pratica queste strategie , non si sta vendendo serramenti ecologici , ma costruendo un business che i clienti scelgono senza esitazione .
ADATTARE L ’ APPROCCIO ALLA VENDITA Una volta compresi i quattro livelli della piramide del valore - funzionale , emozionale , cambiamento di vita e sociale - il passo successivo è capire in quale rientra un cliente specifico . Non si può vendere lo stesso beneficio a tutti : bisogna scoprire cosa lo motiva davvero . Per comprendere il livello di benefici che interessa al cliente , è essenziale instaurare un dialogo che riveli le sue priorità . Ogni cliente entra in showroom con un problema da risolvere o un obiettivo da raggiungere , anche se non lo esplicita chiaramente . Il compito a questo punto è ascoltare con attenzione , osservare le sue reazioni e porre le domande giuste per capire cosa lo guida davvero . Si può iniziare per esempio con una domanda aperta che stimoli una risposta dettagliata : “ Qual è la cosa più importante per lei quando sceglie un nuovo serramento ?” La risposta fornirà indizi preziosi .
• Se il cliente parla subito di costi o di incentivi , significa che si tratta di una persona che valuta principalmente i benefici funzionali . Per questo tipo di cliente , la strategia deve essere chiara e diretta : è necessario dimostrare con esempi concreti come il proprio prodotto possa portare un risparmio tangibile , dicendo : “ Queste finestre riducono le spese energetiche di circa il 30 % e permettono di accedere a incentivi fiscali che coprono metà dell ’ investimento .”
• Se , invece , il cliente esprime fastidi legati alla vita quotidiana , come il rumore del traffico o il freddo in casa , probabilmente è alla ricerca di benefici emozionali . In questo caso , l ’ obiettivo è creare un collegamento emotivo , chiedendo per esempio : “ Ci sono momenti della giornata in cui trova difficile rilassarsi a causa del rumore o delle temperature ?” Usando questa informazione per raccontargli una storia che lo coinvolga . Parlandogli di clienti che , grazie alle nuove finestre , hanno trasformato la propria casa in un rifugio confortevole e silenzioso .
• Ci sono , poi clienti che guardano oltre il presente e chiedono informazioni sulla durata del prodotto o sull ’ impatto che avrà sul valore della loro casa . Questi clienti sono motivati dal cambiamento di vita e cercano stabilità . Il messaggio giusto in questi casi deve puntare sulla durabilità e sulla tranquillità garantita dal prodotto stesso . Per esempio : “ Questi serramenti non solo richiedono pochissima manutenzione , ma sono progettati per durare decenni , rappresentando un vero investimento per la sua casa .”
• Infine , quando un cliente dimostra interesse per il contributo che il prodotto può dare all ’ ambiente o chiede delle certificazioni , è evidente che sta cercando un valore sociale . Qui si può esplorare la sua sensibilità alla sostenibilità chiedendo : “ Quanto è importante per lei fare una scelta che abbia un impatto positivo sull ’ ambiente ?” Una volta identificata questa priorità , la si può collegare direttamente ai valori della propria azienda e al contributo che ogni acquisto dà a una causa più grande , dicendo , per esempio : “ Ogni finestra certificata FSC rappresenta un impegno concreto per la tutela delle foreste e un gesto significativo per le generazioni future .”
DISTINGUERSI PER VINCERE La sostenibilità non è solo un argomento di vendita : è una strategia per differenziarti e costruire una reputazione che porta risultati . Non stai vendendo finestre . Stai vendendo comfort , risparmio e una scelta intelligente che migliora la vita del cliente . Quando comunichi con chiarezza , superi le obiezioni con sicurezza e dimostri il valore del tuo prodotto , non stai solo chiudendo vendite . Stai costruendo un business che funziona .
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