approfondimenti
FINESTRA GARANTE DEL
BENESSERE
Oggi , vendere finestre in showroom è diverso .
È finita l ’ era del cliente inconsapevole che si fida dei venditori . Le nuove generazioni hanno idee chiare e , se non trovano ciò che cercano , acquistano altrove . Come convincerli che il nostro prodotto è migliore ?
Veronica Verona , direttrice de L ’ Accademia dello Showroom
Se dovessi tracciare il profilo dei clienti che entrano oggi nei nostri showroom di porte e finestre potrei tranquillamente dividerli in due macrocategorie : quelli con le idee chiare e quelli con quelle confuse . Certo , si potrebbe pensare che ne manchi una : quelli che vogliono spendere poco ! In realtà , appartengono alla prima categoria ( idee chiare ). E attenzione , avere le idee chiare non significa avere le idee giuste ! La maggior parte delle volte queste idee vengono modificate a favore delle reali esigenze del cliente o del cantiere . Durante le nostre attività di affiancamento alla vendita presso lo showroom del serramentista , capita spesso di incontrare persone che , di fronte alla vastità di scelta di materiali esposti si sentano disorientate . Se da una parte c ’ è chi entra in showroom con l ’ idea di tornare a casa con il preventivo delle finestre nel materiale che ha scelto da solo , l ’ altra metà del mondo è nota per fare il giro delle sette chiese , non alla ricerca del preventivo più basso , ma della scelta di cui non pentirsi nei prossimi anni . La domanda che mi sento rivolgere più spesso , con un misto di speranza e rassegnazione , è sempre la stessa : “ Ma cosa mi consiglia , lei ?”.
PORTE E FINESTRE DI OGGI Negli ultimi anni , ho assistito a un vero e proprio cambio di paradigma nel momento della vendita di porte e finestre . Non si tratta più di vendere un prodotto , ma di accompagnare il cliente in un percorso di consa-
pevolezza , ascoltando i suoi bisogni e traducendoli nella soluzione più adatta . Complice il fatto che , se parliamo di porte , queste hanno trasformato il loro senso : da strumenti di chiusura di un ambiente sono diventate vere e proprie protagoniste nella definizione di uno stile d ’ arredo . Anche la finestra ha vissuto questa trasformazione di senso , passando da sistema di chiusura a responsabile del benessere abitativo . Infatti , se c ’ è un elemento che può davvero fare la differenza in termini di comfort , quello è la finestra .
IL PROFILO DEL CLIENTE TIPO Focalizziamoci ora sul cliente che dobbiamo servire . Tutti parlano della Signora Maria , intesa come quel “ cliente tipo ”, il privato , che prende ogni giorno decisioni d ’ acquisto , più o meno onerose . La verità è che , in realtà , la Signora Maria è il tipo di cliente con il quale ci siamo interfacciati sino a qualche anno fa e con il quale ci interfacciamo sempre più raramente , dato che la sua età media è compresa tra i 60 e i 75 anni . Oggi ci troviamo ad avere a che fare con due nuove generazioni di clienti . Molto più impegnativi da soddisfare : - la generazione X ( coloro che attualmente hanno tra i
40 e i 50 anni ) - la generazione Y ( coloro che hanno tra i 30 e i 40 anni ). Perché è importante comprendere queste differenze ? Dietro generazioni diverse ci sono modelli di scelta e fattori sociali e culturali che richiedono nuove capacità di
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