pita positivamente e si aveva il tempo per esplorare con curiosità e calma. Le informazioni provenivano solo dal negozio e dalla rivista, al massimo da qualche spot su qualche emittente locale. Il carico cognitivo che il cervello del cliente doveva gestire era decisamente più leggero.
E OGGI? Oggi lo scenario è completamente cambiato: i clienti sono sommersi da opzioni, non solo negli showroom, ma anche online, dove hanno accesso immediato a cataloghi infiniti, recensioni e confronti. Questa sovrabbondanza di scelte e informazioni, invece di rassicurare, genera confusione e stress. Non è più sufficiente mostrare tutto: il cliente oggi cerca una guida, una selezione che gli permetta di decidere senza sentirsi sopraffatto. E il classico showroom con 50 porte esposte non gli semplifica assolutamente la vita, anzi. Ridurre l’ assortimento visibile non significa penalizzare l’ offerta complessiva. Al contrario, permette di ottimizzare l’ esperienza d’ acquisto, guidando il cliente verso decisioni più rapide e soddisfacenti, con un impatto positivo sulle vendite e sulla percezione della qualità. Secondo uno studio pubblicato nel Journal of Consumer Psychology,“ Choice overload: a conceptual review and meta-analysis” di Chernev, Bockenholt e Goodman( 2015), presentare meno opzioni non solo facilita la decisione, ma aumenta anche la fiducia del cliente nella scelta effettuata. Quindi basta ridurre i prodotti esposti per vendere di più? Assolutamente no, quello è solo una parte della ricetta. Le neuroscienze ci insegnano che
il modo in cui un ambiente è organizzato, può fare la differenza tra un cliente che esce a mani vuote e uno che conclude un acquisto soddisfacente. Comprendere come funziona il cervello durante il processo decisionale ci permette di progettare showroom che non siano solo belli, ma anche efficaci.
UN AMBIENTE BEN STUDIATO DEVE STIMOLARE I SENSI Pensate a una porta in legno massello evidenziata da luci calde che ne mettono in risalto la natura della essenza legnosa e la sua fisiologia. Aggiungere un lieve profumo di Zagare di Sicilia nell’ aria e una musica di sottofondo rilassante, non è solo un dettaglio: sono elementi che creano un’ atmosfera accogliente e attivano nel cervello le aree legate alle sensazioni del piacere e del benessere. Integrare altri stimoli sensoriali, oltre a quello della vista nello showroom aumentano l’ engagement e facilitano le decisioni. Un altro aspetto fondamentale è la chiarezza nell’ organizzazione. Il nostro cervello fatica a gestire il caos, ma risponde positivamente a percorsi chiari e ben definiti. Per questo consiglio la creazione di veri e propri corner domestici all’ interno dello showroom, dove porte e finestre siano integrate in contesti reali. Pensate a uno spazio moderno con linee pulite, colori neutri e arredi essenziali: una porta scorrevole in vetro satinato può diventare il fulcro di una zona giorno elegante e contemporanea. Oppure un ambiente classico, con boiserie in legno e decorazioni raffinate, dove una porta in rovere massello
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