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si inserisce armoniosamente, richiamando un senso di tradizione e prestigio. Infine, per chi ama lo stile minimalista, uno spazio luminoso ed essenziale, con pareti bianche e pochi elementi decorativi, può valorizzare una porta bianca opaca magari del tipo raso muro, senza cioè troppi fronzoli a vista! Il tocco finale per una esperienza davvero memorabile è la prova fisica del prodotto contestualizzato, attraverso l’ utilizzo dello stesso infatti, attiviamo il tatto, che oltre a regalare delle piacevoli sensazioni legate alla qualità intrinseca del buon funzionamento, attivano il principio del senso di reciprocità, secondo il quale quella determinata porta diventa“ già” un po’ tua.
CONTESTUALIZZARE I PRODOTTI IN AMBIENTI REALISTICI Questi ambienti non solo aiutano il cliente a immaginare il prodotto nella propria casa, ma creano un’ esperienza emotiva e coinvolgente. Secondo le neuroscienze, il cervello reagisce meglio a contesti che attivano l’ area prefrontale, responsabile della visualizzazione e della pianificazione. Quando un cliente osserva una porta inserita in un ambiente realistico, familiare e allineato con i suoi gusti, il cervello non percepisce semplicemente un prodotto, ma elabora una situazione familiare e desiderabile. Questo stimola le aree legate all’ empatia e alla proiezione, aiutandolo a immaginare come quel prodotto possa migliorare la sua vita quotidiana. La coerenza visiva e l’ interazione con elementi concreti riducono lo sforzo cognitivo necessario per prendere una decisione, facilitando l’ acquisto.
LA STRATEGIA VINCENTE Per ogni ambiente non darei al cliente più di 3 opzioni immediatamente visibili in ciascun ambiente: anche questo numero non è casuale, ma è il numero perfetto di alternative perché il nostro cervello ragiona in termini di paragoni e non per assolutismi; quindi, è l’ ideale quando vogliamo che il nostro cervello prenda una scelta in tempi rapidi. Questo limite, sebbene non sia il risultato di studi scientifici, è stato testato nella pratica da molti designer e psicologi comportamentali( ti consiglio a riguardo“ The Paradox of Choice“ di Barry Schwartz): questo“ numero magico” si basa sull’ efficienza del cervello umano nel gestire le informazioni e il numero tre rappresenta un equilibrio ideale. Presentare tre alternative offre una gamma sufficiente per soddisfare le preferenze individuali senza sopraffare il cliente. Questa regola è particolarmente utile perché mantiene vivo il senso di scelta, ma riduce il rischio di stress cognitivo e di indecisione. Per esempio, mostrare tre modelli di porte moderne a scorrimento- una base, una intermedia e una premium- permette al cliente di confrontare le opzioni con facilità, favorendo una decisione rapida e sicura. La riduzione delle opzioni visibili è solo il punto di partenza: l’ organizzazione dello showroom deve evolversi: non basta esporre, bisogna progettare in maniera scientifica ambienti che raccontino storie, che coinvolgano i sensi e facilitino i venditori a prendere per mano il cliente in un percorso chiaro. In questo il neuromarketing( e un po’ di sano buon senso) possono aiutarci a riprogettare in maniera efficace i nostri showroom.
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