ANNI poche concessioni alla finitura estetica del serramento, nel corso del tempo, agli esordi degli anni Novanta, qualche anno prima della nascita della nostra rivista, le aziende di produzione industriali e artigiane cominciarono ad allestire sale mostre dedicate e più accoglienti proprio perché stava crescendo la richiesta di“ vedere e toccare” il prodotto, non più componente edilizia, ma oggetto di design e architettura, con“ virtù energetica”. Cominciarono a sorgere alla scala di quartiere negozi( una, massimo due, luci) che esponevano serramenti, porte e complementi, piccole imprese commerciali per le quali il valore aggiunto era il servizio di posa a completamento.
DALLA SALA MOSTRA ALLO SHOWROOM Negli anni Novanta fu sostanziale la figura dell’ agente di vendita, intermediario tra l’ azienda industriale e la falegnameria artigianale. In molti casi fu proprio l’ a- gente di vendita, con buona capacità imprenditoriale e una fitta rete di relazioni, a diventare rivenditore, primo protagonista della transizione di ruolo. Era un periodo complesso di costruzione dell’ identità della rivendita. Periodo che si dipanò fino oltre gli anni Duemila, con scelte di opportunità sulla funzionalità monomarca, sulla convivenza tra marchi diversi, sul tema della non concorrenza. Molte aziende industriali provarono la via del franchising, mettendo talvolta in crisi le rivendite strutturate, con risultati variabili. Sempre più complessi sotto il profilo fiscale( sconto in fattura, detrazione fiscale, cessione del credito), i bonus hanno condizionato la trasformazione dello showroom che da impresa di vendita di prodotti, con consulenza tecnica e di servizio pre e post vendita( rilievo misura, posa e assistenza), si è dovuta necessariamente dotare di consulenza fiscali, pena la fuoriuscita dal mercato. Negli anni Dieci iniziò anche un processo di evoluzione che calò lo showroom nell’ ambiance di accoglienza che, nella maggior parte dei casi, lo contraddistingue oggi. Non più rivendite spartane, ma spazi di interlocuzione e di consulenza, spesso allestiti e studiati da architetti. In alcuni casi, sul modello del sistema distributivo del mobile, altri elementi cominciarono a integrare gli spazi espositivi. In questa fase e, come abbiamo visto, sulla spinta dei bonus, la figura del rivenditore si amplia di competenze fiscali, conservando quelle tecnologiche e accreditando con patentini e certificati la posa come previsto dalla normativa finalmente elaborata sull’ installazione. La distribuzione geografica delle rivendite si divide
Il ruolo dell’ agente di vendita è stato fondamentale nel passaggio verso lo sviluppo delle sale mostra
equamente tra negozi tendenzialmente del lusso nel centro delle città, ai grandi centri distributivi, che offrono un range di prodotti per ogni capacità economica. A questa tipologia di distribuzione si affianca oggi anche quella che serve una fascia di clientela con minor capacità d’ acquisto, dei grandi distributori edili, ma anche quella della distribuzione specializzata rivolta al grande pubblico( Leroy Merlin, Brico)
LO SHOWROOM SU MISURA PER IL CONSUMATORE Oggi lo showroom deve tendere a configurarsi come uno spazio accogliente in cui non solo le esigenze, ma anche i desideri del cliente( coerenti con la capacità d’ acquisto) possa essere compresi e soddisfatti. I consumatori, sempre più alla ricerca di emozioni ed esperienze che il retail del largo consumo e dell’ high tech è in grado di garantire. Nel processo di disintermediazione mutuato dall’ informazioni della rete e, quindi, di affrancamento dalla competenza tecnologica( che resta essenziale), in corso ormai da decenni, il consumatore è competente, nella misura in cui è convinto di esserlo, ed esige spiegazioni chiare e risposte precise alle domande. La tendenza attuale delle rivendite di porte e finestre è, dunque, quella di comunicare con un linguaggio semplice, chiaro e innovativo e di progettare ambienti dal deciso impatto emozionale che possano creare un vantaggio competitivo e permettere di differenziarsi dalla concorrenza.
9