№138-02/09/2019
#дайджест #ruscable #интервью
На самом деле это не является простым процессом, это не линейно. Это не безумно
сложно, но не так легко, как в других производствах. Многие живут надеждой
прибыли. Они понимают, что по другой цене их продукцию не купят и вынуждены
загружать мощности, надеясь на этом хоть что-то заработать. На сегодняшний день
ни один крупный кабельный завод не поставляет продукцию для бытового рынка,
этим занимаются маленькие предприятия. В стандартной модели производитель
делится прибылью с дистрибьютором, для того чтобы каждый занимался своей
работой – кто-то производил, а кто-то продавал. У нас же все эти понятия
смешались, и трейдеры вынуждены конкурировать только по цене, поэтому
пытаются предложить потребителям цену ниже, чем на кабельных заводах. Это
большая проблема.
— Ведь изначально понимания того, что есть «не качество»,
в картине мира большинства подобных потребителей нет.
Тот кабель отлично работал и выполнял свои задачи. Зачем
брать дороже?
Подобное встречается не только в кабельной промышленности. К примеру, раньше
автомобили Mercedes делали с запасом жизни на 20 лет езды. А сегодня их делают
так, что они разваливаются через три года. Хорошо это или плохо – вопросы
больше к маркетингу и рынку потребления. Но на сегодняшний день ГОСТы на
провод, который используется в бытовых условиях, не соответствуют потребляемой
мощности в эксплуатации. Это влечет за собой увеличение контрафакта.
— Какая на твой взгляд, на бытовом рынке на данный
момент средняя маржинальность?
— В вашем понимании качество – это соответствие
декларируемым параметрам?
— Думаю, что наценка на материальную себестоимость не превышает 6-7%.
— Да.
— Предлагаю поговорить теперь на тему качества. В
последние годы мы видим на рынке усиленное
противодействие некачественной продукции, которое
приносит определенные плоды. Откровенного
фальсификата и усеченки, выпускавшихся «вчерную», стало
гораздо меньше, а где-то и совсем не стало. Вопрос. Рынок
действительно очистился или все это просто разбежалось по
углам?
— Это ведь очень скользкая тема, на самом деле. С точки
зрения технической документации все верно. А с точки
зрения введения в заблуждение потребителя, морально-
этических норм?
— В советское время вообще не было продажи провода частникам.
— Ну магазины же были.
— Он там не продавался.
— Почему же? Продавался.
— Изначально, любой провод закладывается на объекте проектировщиками.
— Очень тяжело оцифровать рынок, особенно тот, который не хочет, чтобы его
оцифровывали. По поверхностным ощущениям – да, ситуация меняется. Многие
стали чаще говорить о ГОСТе, мы наблюдаем перемены в запросах клиентов. Но
если смотреть по анализу рынка, когда мы приезжаем и анализируем
определенный регион – что в нем продается, то здесь улучшений мы не видим.
— Да, существовал госзаказ.
— Здесь проектировщик очень четко понимал, что содержит в себе название
изделия, омическое сопротивление и тому подобное. Под конкретные задачи
выбирались конкретные изделия, согласно требованиям и соответствию.
Совершенно другой подход у обычного потребителя, который сам, на свой страх и
риск, выбирает себе какое-то изделие и сам его монтирует. Ему дали это право
выбора, теперь он сам может сделать себе ремонт.
Сейчас у нас немереное количество строительных подрядчиков и бригад, которые
делают ремонт. Какой процент вероятности того, что они это сделают качественно?
Я скажу, что 80% делают не так, как должно быть. Не только с проводкой, даже со
шпаклевкой, к примеру, могут нанести слой, не соответствующий параметрам.
Потому что они не понимают и не хотят понимать – как должно быть. Государство
разрешило им самим разбираться. Вот все они и пытаются разобраться.
— Тогда переходим к вашему предприятию. Мы знаем, что у
вас есть несколько линеек продукции. К примеру,
брендированные линейки «МастерТока», «ГОСТок», премиум
сегмент «Voltex». В разработке «Voltex», кстати, принимала
свое участие и наша компания, я прекрасно понимаю, что
это за кабель и знаю, что за него можно быть абсолютно
спокойным. В нем все проверяли с запасом. А «ГОСТок», это,
я полагаю, кабель, выпущенный по ГОСТу 1982 года?
— Значит рынок должен поставить все на свои места?
— Рынок должен регулировать себя сам.
— Да, это старый советский ГОСТ.
— А линейка «МастерТока». Чем она выделяется, есть ли жалобы на эту продукцию?
— «МастерТока» — это один из самых бюджетных продуктов
в нашем портфеле. Он соответствует ТР ТС и выпущен на
основании данных стандартов.
Вообще, если вернуться немного в историю, с точки зрения качества, то 5-6 лет
назад большинство рынка выглядело таким образом, что на всей продукции гордо
маркировали слово ГОСТ, в то время, как внутри эта продукция не соответствовала
данным требованиям. Были очень большие вопросы о том, как вообще на таком
рынке конкурировать. Приходилось даже приезжать с компьютером к заказчику,
просить его взять образец, забивать название образца в Excel-таблицу и объяснять
ему, что данный продукт будет стоить «вот столько». Большая часть рынка была в
контрафакте. Многих эта ситуация не устраивала, ведь не было понятно, как и что
продавать, как позиционировать свой продукт на рынке.
Потом, конечно, появился проект по качеству от «Честной позиции», и с тех пор
достаточно много изменилось. Сейчас, наверное, это лучший проект по качеству,
который был за всю историю кабельной промышленности, которую я помню. Он
много изменил в информационном поле отрасли. Какие реальные результаты от
этого мы имеем – тяжело сказать на данном этапе.
«ОКЗ», в свою очередь, находится в другом сегменте, на рынке DIY. Еще до
появления подобных инициатив рынок DIY, с нашим участием, перевел весь
основном ассортимент продукции на ГОСТ. Мы участвовали в переговорах с
каждым из игроков и приняли общее решение в принятие ГОСТа как основного
стандарта. Научили потребителей контролировать продукцию, что позволило
снизить тот демпинг по качеству, который был на данном этапе.
«МастерТока» — это тот продукт, который родился в решениях о том, что же делать
с этим рынком. DIY-сети назвали его проблемным, несущим в себе разные угрозы.
Первое, что мы предложили, это бренд «Voltex». Мы объяснили потребителю, что не
весь провод одинаковый, положив на полку продукт, стоящий в два раза дороже,
который был очень «мясистый» (в нем было очень много материала). И этот продукт
начал отлично продаваться. После этого мы заменили наши поставки другим
потребителям DIY на этот кабель. Однако рынок дешевого провода и спрос на него
остался. Он формируется не за счет того, что люди не переживают за свою
безопасность, а в связи с тем, что рынок, например, осветительного оборудования
начал колоссально экономить энергию. Если раньше у нас были лампы
накаливания, то сейчас светодиодные лампы, потребляющие энергию в десятки, а
может, и в сотни раз меньше, чем свои предшественники. И потребителю, для
универсальных и бытовых нужд, такой продукт как «Voltex» не нужен.
Что происходит в итоге? Приходит электрик, на строительном рынке он находит
самый дешевый провод и покупает его. Подключает, проверяет, а провод даже не
греется. Он приходит через год на этот объект, а там все хорошо и работает
исправно. После такого электрику сложно заставить себя купить кабель в два раза
дороже, с пониманием того, что «это будет качество».
RusCable Insider Digest.
Электронное периодическое издание.
Свид-во СМИ ЭЛ № ФС 77-67589
— В таком случае вопрос. Разве пять лет назад было не так?
Чем отличается настоящая экономика от экономики 5-
летней давности?
— Сегодня эта давность особо ничем не отличается. То, что мы видим в
промышленности последние 15 лет есть ни что иначе, как саморегулирование.
Рынок сам себя регулирует. Люди начинают понимать, что какое-то изделие может
быть очень дешевым, но его и не хочется покупать, а есть изделие подороже и по
таким-то, таким-то причинам – его купить как раз хочется.
— Почему падает маржинальность?
— Это уже совершенно другой вопрос, никак не относящийся к качеству. Они
только на первый взгляд взаимосвязаны. Вот у нас есть «Voltex», на фоне всего
рынка, мы не жалеем на него материалов, продаем его дорого и у нас его покупают.
При этом никакой потери маржинальности нет. Наоборот, есть безумно высокая
маржинальность с точки зрения нашего рынка, но в связи с недорогим входом на
этот самый рынок продукт достаточно консервативен. У нас нет китайских или
европейских проводов, к нам не пришли крупные компании, способные
сформировать этот рынок. Например, как пришел «Danone». Может быть, у них не
самый экологически чистый продукт, но они сформировали определенную культуру
потребления и качества подобных продуктов. К нам пришла «Coca-Cola», которая
открыла большое количество заводов, сформировала культуру потребления.
Насколько она полезна по сравнению с «Danone» — большой вопрос. Или почему
автомобили Mercedes сегодня стали ломаться значительно чаще, чем 20 лет назад?
11
Еженедельный бесплатный дайджест рынка
кабеля, энергетики и электротехники.
Каждый понедельник на вашей @почте и на RusCable.Ru