CHI VENDE VIENE , DA SEMPRE , MOTIVATO LEGANDONE IL COMPENSO ALLA CAPACITÀ DI VENDERE DI PIÙ , MA OGGI CHI SA COINVOLGERE I MIGLIORI VENDITORI INTERNI ED ESTERNI È COLUI CHE PUNTA ANCHE SU ALTRI ASPETTI DELL ’ ORGANIZZAZIONE E CHE SA REMUNERARE ANCHE IN VIRTÙ DELLA QUALITÀ DELLA VENDITA
MARKETING strategie per migliorare
Come motivare il team di vendita
CHI VENDE VIENE , DA SEMPRE , MOTIVATO LEGANDONE IL COMPENSO ALLA CAPACITÀ DI VENDERE DI PIÙ , MA OGGI CHI SA COINVOLGERE I MIGLIORI VENDITORI INTERNI ED ESTERNI È COLUI CHE PUNTA ANCHE SU ALTRI ASPETTI DELL ’ ORGANIZZAZIONE E CHE SA REMUNERARE ANCHE IN VIRTÙ DELLA QUALITÀ DELLA VENDITA
Marco Zanon , StudioCentro Marketing
Q uando in azienda si gestisce un team di vendita , sia che si tratti di un team interno che esterno all ’ organizzazione , ci si aspetta che le persone che lo compongono siano sempre volte a dare il massimo per ottenere i migliori risultati . Questo aspetto si riferisce al fatto che molto spesso il compenso dei venditori è legato , in tutto o in parte , al volume di vendita prodotto attraverso la determinazione di una provvigione , soprattutto se si tratta di venditori esterni all ’ azienda , o di premi , in questo caso se i venditori sono interni , che dovrebbero “ automaticamente ” incentivare le persone a lavorare al 100 % delle loro capacità . Non è così . Soprattutto negli ultimi anni la responsabilizzazione dei team di vendita fa riferimento a molteplici parametri che spesso esulano dal semplice riconoscimento economico . È in questo senso che gli imprenditori , con i loro manager commerciali , sono chiamati a interrogarsi e capire se l ’ azienda stia mettendo sul piatto tutte le modalità strategiche e operative per mettere nelle condizioni il proprio team di vendita di ambire a risultati migliori , per sé stessi e per l ’ azienda . Non si tratta più quindi del mix sconti e provvigioni che in passato era sufficiente per fare rendere al meglio la maggior parte degli addetti alla vendita , ma una nuova combinazione che chiede a chi gestisce team di vendita di avere sicuramente un ruolo direttivo ma anche formativo e sociale , volto a permettere alle persone di ottenere soddisfazioni personali oltre che economiche .
L ’ AMBIENTE DI LAVORO Il fattore relativo all ’ ambiente di lavoro può essere preso in considerazione da due punti di vista . Il primo è relativo all ’ ambiente di lavoro fisico , inteso cioè in termini di luoghi e locali in cui si lavora , il secondo è relativo all ’ ambiente umano , fatto dalla qualità delle relazioni tra colleghi . Per quanto riguarda l ’ ambiente di lavoro fisico va da sé che locali di lavoro salubri , ben organizzati strutturalmente , ammodernati negli arredi e soprattutto negli strumenti di lavoro , se possibile anche dotati di aree conviviali in cui potere pranzare , condividere pause caffè e dialogare , permettono di lavorare in azienda sicuramente con maggiore motivazione . Alcuni potranno obiettare che tale aspetto sta venendo meno da quando , in particolare dopo il periodo del Covid , molti preferiscono lavorare da casa in smart
30 Febbraio-Marzo | 2024