Q uella sul prezzo è, da sempre, l’ obiezione più comune e diffusa e, allo stesso tempo, più antipatica e difficile da gestire. Questo perché quando il cliente mette in discussione la nostra proposta economica tale atteggiamento viene vissuto quasi come un affronto personale, pensando che stia mettendo in discussione non solo il valore economico dell’ offerta ma anche il valore della nostra professionalità legata a tale offerta.
LA PAURA DEL PREZZO In tutto questo c’ è un aspetto che spesso non si tiene adeguatamente in considerazione, ovvero che nel corso di una trattativa spesso i primi ad avere paura del prezzo siamo noi. Nel processo di miglioramento della nostra professionalità spesso ci arricchiamo di conoscenze tecniche e di informazioni sui prodotti e servizi che la nostra azienda è in grado di offrire. Siamo perfetti nel presentare al cliente le caratteristiche tecniche che sperimenterà nell’ utilizzo dei nostri prodotti, ma siamo un po’ meno preparati nell’ affrontare il cliente nel momento in cui si parla di un argomento che conosce molto bene anche lui, ovvero i soldi. Il tema denaro spesso può mettere in difficoltà noi e i nostri colleghi, in particolare quando presumiamo che il valore dell’ investimento non possa essere adeguatamente capito dall’ interlocutore: è proprio in questi casi che spesso si rinuncia ad argomentare a fondo la vendita, cedendo alla richiesta del cliente di abbassare il prezzo. Si accetta di percorrere la via breve, efficace ma non efficiente.
I CLIENTI NON SONO TUTTI UGUALI Riuscire a difendere prezzo e valore dell’ offerta, quindi, non è un concetto che si riferisce solo alla capacità di ribattere alla richiesta del cliente quanto alla volontà e alla propensione di fare capire al cliente stesso che sta facendo una buona scelta rivolgendosi a noi e che ciò che sta pagando è l’ esatta traduzione economica dei benefici che sta cercando e che otterrà dall’ acquisto. Non tutti i clienti però sono uguali. Esigenze commerciali, tempistiche, potere decisionale, preparazione tecnica e via dicendo sono solo alcuni degli aspetti che, in fase di vendita, possono differenziare la trattativa con i diversi interlocutori come, per esempio, l’ atteggiamento d’ acquisto verso la nostra offerta e la conseguente richiesta di sconto. In questo senso possiamo dividere i clienti sostanzialmente in tre tipologie.
I CLIENTI CHE CAPISCONO IL VALORE Alcuni clienti chiedono di potere ricevere un adeguamento di prezzo semplicemente perché non hanno l’ intera disponibilità economica per fare fronte alla nostra richiesta, ma sono fortemente convinti che la nostra soluzione sia esattamente quella di cui hanno bisogno sia in termini tecnici che di servizio. In questi casi si è di fronte a un cliente che capisce fino in fondo benefici e qualità della nostra offerta e ci sta chiedendo quale sforzo economico siamo in grado di fare per dare comunque il via ad una collaborazione fattiva. In questi casi va capita anzitutto l’ entità della richiesta di adeguamento di prezzo da parte del cliente ma va anche capito se potere avviare tale collaborazione, con un sacrificio economico iniziale, possa comunque riflettersi positivamente nei mesi o negli anni successivi, garantendoci una collaborazione con un cliente soddisfatto, consapevole della qualità che gli stiamo offrendo e disponibile a divulgare un passaparola positivo.
I CLIENTI CHE COLGONO UN GAP Altri clienti chiedono un adeguamento del prezzo perché percepiscono vi sia un gap, anche piccolo, tra ciò che stanno acquistando e ciò che vorrebbero acquistare. Vale a dire che il nostro prodotto o la nostra soluzione stanno convincendo il cliente quasi perfettamente, ma non del tutto. Il cliente, percependo questo lieve gap, spesso cerca di colmarlo spendendo un po’ meno e chiedendo a noi di fare questo“ sforzo” che spesso gli viene concesso. Non si fa però mente locale sul fatto che nessun adeguamento di prezzo permetterà a quel prodotto di diventare automaticamente perfetto. In questi casi va condotta un’ analisi assieme al cliente invitandolo a spiegarci quale sia quell’ elemento che non gli permette di reputare l’ offerta perfettamente adeguata. L’ obiettivo è isolare tale elemento e andare ad agire solo su quello, perfezionandolo e rendendo così idonea l’ offerta anche dal punto di vista economico.
IL CLIENTE CHE VUOLE VINCERE Infine, c’ è il cliente per certi versi più fastidioso. Si tratta di quel cliente che capisce che sta per acquistare una soluzione di valore, la apprezza in tutto e per tutto, ma ci chiede di potere avere un adeguamento di prezzo pur avendo la completa disponibilità economica per potere fare fronte all’ acquisto. Si tratta di quel cliente che oltre ad acquistare un’ ottima soluzione vuole vincere la trattativa, sapendo di essere in vantaggio su di noi che siamo sempre così preoccupati di poterla perdere.
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