MARKETING la trattativa di acquisto
È proprio con questa tipologia di cliente che si va più in difficoltà perché è il più sicuro di sé, millanta di avere altri preventivi validi come il nostro ma dal prezzo più basso ed è capace, spesso, di metterci alla corda, costringendoci a concedere anche un minimo sconto. Per fare fronte a queste situazioni ognuno, nella sua esperienza, ha ideato il suo escamotage. C’ è chi chiede di prendere visione del preventivo concorrente per trovare cosa lo differenzia dal nostro, c’ è chi parte da un prezzo di preventivo più alto per avere poi lo spazio dello sconto, c’ è chi concede lo sconto a fronte del pagamento immediato del 100 % dell’ importo e via dicendo. C’ è un aspetto che però poche volte viene preso in considerazione, ovvero che la difesa del prezzo è più legata all’ atteggiamento di vendita che alla tecnica di vendita. A ben pensare nel momento in cui si chiede al cliente di farci prendere visione del preventivo del concorrente, o si concede lo sconto partendo da un importo più alto o a fronte del pagamento immediato del 100 %, si assume sempre una posizione di difesa, che è proprio ciò che vuole il cliente. In questi casi è fondamentale non avere paura del nostro prezzo. Va presa consapevolezza dell’ impegno economico richiesto al cliente, ma si deve essere altrettanto consapevoli dei benefici che la nostra soluzione è in grado di favorirgli. Si deve, in un certo senso, essere fieri del prezzo che si va a presentare perché primo indicatore della qualità della soluzione offerta. A questo punto può tornare utile la cosiddetta tecnica del“ valore rivelato”. Quando un cliente, dopo avere ricevuto e valutato la nostra proposta torna da noi dicendo che ha trovato la stessa identica soluzione da un concorrente ma“ a meno”, chiedendoci di adeguare il prezzo della nostra offerta, noi invece di cercare di capire chi sia il concorrente e quanto ha fatto meno di noi dobbiamo concentrare l’ attenzione sul cliente e sul fatto che pur avendo in mano una proposta, a suo dire, più vantaggiosa abbia scelto di venire a trattare con noi.“ Se le facessimo lo stesso prezzo che ha trovato dal nostro concorrente, acquisterebbe da noi?”. È la domanda da fare al cliente, il quale risponderà:“ Certo che sì”. È a questo punto che siamo chiamati a rispondergli con un semplice:“ Perché?”. Di fronte a questa semplice domanda, infatti, il cliente dovrà giustificare la sua affermazione rivelando quale sia il motivo che lo induce a preferire noi agli altri, ovvero quel vantaggio competitivo che sta cercando di non riconoscere economicamente ma su cui noi dobbiamo soffermare l’ attenzione per indurlo a capire e ad ammettere a sé stesso che se pagherà meno dal concorrente riceverà anche meno rispetto a noi. Anche in questo caso vale la pena essere riflessivi. Molti, infatti, ritengono che negare uno sconto possa minare la serenità della trattativa o sia addirittura offensivo per il cliente. Va ricordato che il cliente pretende anzitutto che la nostra soluzione offra i benefici che si sono promessi in fase di presentazione e di fronte a questo aspetto il prezzo può sempre passare in secondo piano. L’ importante è che noi, per primi, ne siamo consapevoli.
80 Settembre | 2025