MARKETING
Quando il cliente tergiversa
IL PROLUNGARSI DELLA TRATTATIVA STA DIVENTANDO UN PROBLEMA SEMPRE PIÙ FREQUENTE E SPESSO FRUSTRANTE A CUI SI PUÒ FAR FRONTE CON ALCUNI ACCORGIMENTI CHE POSSONO SIA PRECEDERE CHE SEGUIRE LA PRESENTAZIONE DELLA PROPOSTA
Marco Zanon, StudioCentro Marketing
lunga i suoi tempi d’ acquisto e questo feno-
Cmeno va in conflitto con la crescente necessità delle
on sempre maggiore frequenza il cliente al-
aziende di avere sempre meno trattative in stand by, così da poter concentrare maggiore attenzione su quelle nuove e chiudere con più celerità le proposte, monetizzare l’ impegno commerciale e avere meno aleatorietà sul futuro. Ma perché il cliente tergiversa? Perché, per decidere, si prende più tempo di quanto sia necessario, o di quanto aveva detto che sarebbe stato necessario? I motivi sono più di uno.
LA DIFFERENZA TRA CLIENTE E CLIENTE Nel mondo BtoB, la tendenza a rinviare o allungare i tempi di trattativa non è ancora stata metabolizzata dai venditori, come in parte è già stato fatto da chi opera nel mondo BtoC, che sta via via capendo che molti clienti spesso tergiversano semplicemente perché non sono i clienti giusti per loro. Spesso in azienda vengono aperte opportunità e vengono presentate proposte anche a clienti che a ben vedere non sono esattamente in linea con il nostro target aziendale e questa è una conseguenza del fatto che grazie al web e alle soluzioni digitali tutte
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