MARKETING
Lead generation
SOCIAL SELLING SU LINKEDIN Quando si parla di social selling nel B2B , il primo pensiero va subito a LinkedIn . Certo , anche altri social network come Facebook o Instagram possono avere un ruolo nella lead generation , soprattutto per aumentare la brand awareness o il traffico al sito . Ma per chi vende ad altre aziende , LinkedIn resta il punto di riferimento indiscusso : rappresenta il luogo digitale dove professionisti , manager e titolari di azienda si informano , si connettono e fanno business . Non è un caso che il 50 % delle decisioni di acquisto B2B includa una qualche forma di interazione su LinkedIn , e che i lead generati da questo social abbiano un tasso di conversione 2-3 volte superiore a quelli provenienti da altri canali . Questo non significa però bombardare chiunque di messaggi promozionali . Al contrario , richiede un approccio strategico e focalizzato sulla costruzione di relazioni di valore . Il mio consiglio è di curare innanzitutto il proprio profilo in ottica di personal branding . Il tuo profilo non è un semplice CV , ma il biglietto da visita digitale con cui ti presenti ai potenziali clienti . Scegli una foto professionale e accattivante , scrivi un headline che comunichi chiaramente il tuo valore e usa il riquadro “ Informazioni ” per raccontare la tua storia in modo coinvolgente . Metti in risalto le tue specifiche competenze , i risultati ottenuti , le certificazioni . E non dimenticare di aggiungere una call-to-action , come un link al tuo sito web o un invito a contattarti . Oltre al profilo personale , assicurati che anche la pagina della tua azienda sia completa e ottimizzata . Inserisci una descrizione chiara di cosa fate , condividi contenuti rilevanti per il tuo target e incoraggia il tuo team a interagire attivamente . Più il tuo brand sarà visibile e autorevole su LinkedIn , più sarà facile attrarre lead qualificati . Con un profilo ottimizzato sei pronto per partire alla ricerca dei tuoi potenziali clienti . LinkedIn mette a disposizione strumenti molto potenti per trovare le persone giuste , a partire dalla funzione di ricerca avanzata . Inserendo parole chiave mirate ( come ruolo , azienda , settore , posizione geografica ), puoi identificare i decision maker più rilevanti per il tuo business . Una volta individuati i prospect , inizia a seguirli e a interagire con loro in modo genuino e non invasivo . Commenta i loro post in modo pertinente , condividi contenuti che possano interessargli , unisciti agli stessi gruppi . L ’ o- biettivo è farti notare come un esperto del tuo campo , e allo stesso tempo conoscere più a fondo le loro esigenze . Dopo avere stabilito una prima connessione , puoi passare all ’ approccio diretto tramite i messaggi InMail . Si tratta di un canale molto potente , perché permette di raggiungere praticamente chiunque su LinkedIn . Ma proprio per questo è fondamentale usarlo con estrema cura . Niente spam o messaggi generici . Prima di scrivere , studiati bene il suo profilo e la sua attività sul social . Sulla base di queste informazioni , prepara un messaggio che punti dritto al valore che puoi portare . Inizia sempre dal punto di vista del destinatario , non dal tuo prodotto o servizio . Condividi un contenuto superpertinente , offri uno spunto interessante o proponi una chiamata esplorativa per capire meglio come potresti aiutarlo . Fare social selling su LinkedIn , insomma , significa mettere la persona sempre al centro . Non si tratta di “ vendere ” in senso stretto , ma di costruire relazioni di fiducia che possano portare col tempo a opportunità di business vantaggiose per entrambe le parti .
MARKETING AUTOMATION Per gestire in modo efficiente la crescente quantità di dati e interazioni l ’ automazione del marketing non è più un optional , ma una necessità . Automatizzando i processi , infatti , puoi creare esperienze di lead nurturing personalizzate , monitorare il comportamento dei prospect e allineare il marketing con le vendite . Il primo passo per sfruttare l ’ automazione è progettare funnel di lead generation che funzionino “ hands off ”. Alla base di tutto ci sono i lead magnet , ovvero risorse di valore ( ebook , video eccetera ) che i visitatori possono scaricare in cambio dei propri dati di contatto . Una volta creati i lead magnet , devi impostare le sequenze automatiche che accompagneranno passo dopo passo il prospect . Definisci i trig-
76 Ottobre | 2024