ger ( per esempio download di una risorsa ) che faranno partire specifiche azioni ( come invio di una mail di benvenuto ), e imposta i percorsi di follow-up in base ai diversi comportamenti . Grazie all ’ automazione puoi creare flussi ramificati e altamente personalizzati , assicurandoti che ogni lead riceva sempre la comunicazione più rilevante per la sua fase del customer journey . L ’ automazione diventa ancora più potente quando la usi per qualificare e coltivare le relazioni con i lead nel tempo . Con il lead scoring puoi assegnare punteggi ai prospect in base a criteri predefiniti ( per esempio segnali di interesse , interazioni con i tuoi contenuti ), distinguendo così in modo dinamico i contatti “ caldi ” da quelli “ freddi ”. Incrociando scoring e segmentazione puoi poi impostare percorsi di lead nurturing differenziati , che facciano maturare i prospect fino al momento della vendita , raggiungendo un livello di personalizzazione molto spinto pur gestendo volumi elevati di contatti . Per massimizzare l ’ efficacia della marketing automation , però , è fondamentale che i dati e i processi siano allineati con il CRM e le attività di vendita . I moderni tool ti permettono di sincronizzare in tempo reale i database , così che le interazioni generate dal marketing vengano tracciate anche lato sales , e viceversa . In questo modo si crea un flusso circolare che alimenta sia il marketing che il commerciale . Da un lato , il marketing può passare al reparto vendite i lead con gli score più alti , certi che si tratta di prospect caldi e ben profilati . Dall ’ altro , le informazioni raccolte durante il processo di vendita possono essere usate per raffinare gli score e affinare le campagne .
PARTNERSHIP STRATEGICHE Per massimizzare i risultati è fondamentale anche guardare oltre i confini della tua azienda e cercare opportunità di collaborazione con partner strategici . Lavorare fianco a fianco con altre realtà del tuo ecosistema , infatti , ti permette di accedere a nuovi audience , moltiplicare i touchpoint e rafforzare la tua credibilità . Un ’ opportunità è quella di identificare aziende che offrano prodotti o servizi complementari ai tuoi , e che abbiano un target in comune con il tuo . Una volta identificati i partner giusti puoi impostare attività di comarketing per raggiungere e ingaggiare i rispettivi database . Organizza webinar o eventi congiunti , realizza contenuti a quattro mani , lancia campagne social condivise . L ’ obiettivo è mettere a fattor comune competenze e audience per creare momenti di valore , generando così nuovi lead “ caldi ” per entrambi .
CONCLUSIONE Per massimizzare i risultati è fondamentale adottare un approccio integrato , in cui i vari canali lavorino insieme in modo coordinato . È essenziale , inoltre , che tutte le attività di lead generation siano coerenti in termini di messaggi , tono di voce e call-to-action . Ogni interazione con un potenziale cliente deve essere percepita come parte di un percorso fluido e coerente , indipendentemente dal canale . Solo così potrà maturare quel senso di familiarità e fiducia necessario per passare da semplice lead a cliente . Un altro filo rosso di tutte le strategie è l ’ importanza di un approccio data-driven . Devi costantemente testare , misurare e ottimizzare le tue attività di lead generation : tieni sempre d ’ occhio metriche quali tassi di apertura , click-through rate , visite al sito , conversioni ... Solo analizzando i dati in modo sistematico potrai capire cosa funziona e cosa no , e apportare le correzioni necessarie . Non avere paura di cambiare rotta se qualcosa non sta dando i risultati sperati : la flessibilità è un requisito imprescindibile per il successo nel lungo termine . Infine , c ’ è un aspetto che forse non ho sottolineato abbastanza , e che rappresenta il vero cuore di ogni strategia di lead generation efficace : la centralità delle persone e delle relazioni . Per generare lead davvero qualificati non basta “ spingere ” il più possibile la tua offerta . Devi prima di tutto costruire rapporti di fiducia e di valore , dimostrando di comprendere a fondo le sfide dei tuoi potenziali clienti e di potere offrire loro un reale beneficio . Creare relazioni win-win con lead , clienti e partner : ecco , in estrema sintesi , l ’ essenza della lead generation nel B2B di oggi . Non si tratta solo di “ ingegnerizzare ” un processo , ma di tessere con pazienza una rete di contatti basata su competenza , empatia e valore condiviso .
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