C ome imprenditore sai bene che trovare nuovi clienti qualificati è il carburante indispensabile per alimentare la crescita del tuo business . Ma la lead generation , soprattutto in ambito B2B , presenta sfide uniche . Non basta attirare visitatori occasionali , serve intercettare le aziende giuste nel momento in cui hanno un bisogno che tu puoi soddisfare . Per riuscirci occorre un approccio strategico e multicanale , che combini tattiche di inbound e outbound marketing . Partendo dall ’ analisi approfondita dei tuoi clienti ideali devi costruire una presenza digitale che attiri le persone giuste con contenuti di valore , per poi coinvolgerle in una serie di touchpoint mirati fino a trasformarle in clienti soddisfatti . Ecco alcune strategie di lead generation essenziali che possono fornirti un primo orientamento in questo percorso .
E-MAIL MARKETING MIRATO L ’ e-mail marketing rimane ancora oggi uno dei canali più efficaci . Ma attenzione : fare e-mail marketing non significa inviare messaggi promozionali in massa sperando che qualcuno abbocchi . Per generare lead qualificati devi realizzare campagne mirate e personalizzate , che portino valore al destinatario . Il primo passo è il prospecting , ovvero la ricerca di contatti appartenenti al tuo target ideale . Puoi partire dal tuo database clienti , chiedere referral , esplorare liste di aziende o affidarti a servizi specializzati . L ’ importante è puntare sulla qualità più che sulla quantità : meglio avere una lista ridotta ma in target , che una grande ma generica . Una volta raccolti i contatti devi studiarli a fondo per capire chi sono , di cosa si occupano e quali sfide stanno affrontando . Solo così potrai creare messaggi personalizzati e rilevanti , che catturino la loro attenzione e suscitino interesse . Costruisci le tue e-mail partendo sempre dai bisogni del destinatario , non dal tuo prodotto . Concentrati sul valore che puoi offrire , condividi contenuti utili , casi studio , testimonianze . Usa oggetti accattivanti , un tono amichevole ma professionale , callto-action chiari e inserisci sempre un modo per essere ricontattato . Un singolo messaggio però non basta . Le statistiche dicono che servono in media 8 touchpoint prima che un lead diventi un cliente . Perciò imposta sequenze automatizzate di e-mail che accompagnino passo dopo passo il prospect fornendogli informazioni sempre più dettagliate . Infine , monitora con attenzione le metriche chiave come tasso di apertura , click-through rate e conversioni . Confronta i risultati di campagne diverse per capire quali contenuti , tone-of-voice e frequenze di invio funzionano meglio .
CONTENT MARKETING DI VALORE L ’ idea di base è semplice : creando contenuti di valore per il tuo target puoi dimostrare la tua expertise , costruire fiducia e farti trovare dai potenziali clienti nel momento in cui hanno bisogno di te . Il primo passo è produrre contenuti di qualità che rispondano ai bisogni e alle domande della tua buyer persona . A seconda del formato , puoi scegliere tra blog post per approfondire temi specifici , condividere novità del settore o raccontare casi di successo ; e-book e guide per offrire informazioni più strutturate e complete , perfette per la lead generation ; white paper per presentare ricerche originali o prese di posizione autorevoli su trend di mercato Non limitarti a parlare dei tuoi prodotti , ma affronta i problemi reali del tuo target con consigli pratici e spunti di valore . Solo così riuscirai a catturare l ’ attenzione e a farti percepire come un partner affidabile . Creare contenuti ottimi però non basta : per generare lead devi fare in modo che le persone giuste li trovino . Ed è qui che entra in gioco la SEO , ovvero l ’ ottimizzazione per i motori di ricerca . Partendo da un ’ analisi delle parole chiave usate dal tuo target , devi costruire i contenuti in modo che risultino rilevanti per quegli intenti di ricerca . Non si tratta solo di “ infilare ” keywords qua e là , ma di affrontare in profondità i temi più strategici per il tuo business e per i tuoi potenziali clienti . Oltre ai testi in sé , poi , devi curare tutti gli elementi on-page ( come titoli , meta description , alt tag delle immagini ) e off-page ( come link building e segnali social ) che contribuiscono al ranking . Un blog post SEO-friendly ha molte più probabilità di posizionarsi nei risultati di ricerca e di portare traffico qualificato sul tuo sito . Ultimo , ma non meno importante , il content marketing richiede un lavoro attivo di distribuzione e promozione . Condividi i tuoi contenuti sui social network più rilevanti per il tuo settore , partecipa a forum e community , fai guest posting su blog autorevoli . Sfrutta ogni occasione per fare conoscere il tuo brand e per interagire con i tuoi lettori . E quando arrivano sul tuo sito o blog , assicurati di avere sempre call-to-action ben visibili e persuasive , che guidino i visitatori al prossimo step del funnel : iscriversi alla newsletter , scaricare un e-book , richiedere un consulenza eccetera . In questo modo potrai trasformare lettori occasionali in lead profilati e pronti per essere ingaggiati dal tuo eventuale team di vendita .
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