Além disso , Matsumoto também recomenda uma análise mais especial relacionada aos preços praticados pela concorrência , especialmente no caso de produtos ou serviços similares .
1 . Verifique se realmente a concorrência pratica um preço menor que o seu especialmente se a informação chegou a você por um cliente . Muitas vezes , o cliente engana o vendedor com falsos orçamentos para pressionar o preço para baixo ;
2 . Verificado o preço menor , busque as causas da falta de competividade . Um dos métodos é fazer a conta inversa . Por exemplo , pegue o preço final do concorrente e comece a determinar o quanto ele pode ter pago de impostos , comissões , custo de matéria-prima para produzir , custo de mão de obra , frete , margem de lucro , enfim , verifique se há racionalidade no preço ;
3 . Agora é hora de verificar se sua empresa é eficiente nos processos para que o preço se mantenha competitivo , isto é , verifique as compras de insumos , a mão de obra empregada , o tempo gasto , retrabalho , desperdícios etc . Tudo isso vai aumentando o custo e , consequentemente , o preço de venda final ;
4 . Depois disso , se você tiver certeza de que os processos estão ok , então vamos ver a forma que o empreendedor ou seus gestores estão conduzindo a empresa , pois questões de empenho e motivação , interferem diretamente na qualidade e produtividade da empresa além de ter impacto no preço final . Por exemplo , uma equipe com 10 colaboradores de uma empresa , consegue produzir o dobro da empresa concorrente e essa situação não é rara pela nossa experiência ;
5 . Outra dica é verificar se o preço praticado não está levando junto um problema de fluxo de caixa da empresa . Ao descontar duplicatas , cobrir empréstimos antigos , pagar juros bancários , o lucro da empresa vai sendo corroído e , para tentar cobrir esse custo financeiro , alguns repassam isso para o preço final do produto ou serviço , elevando-o ;
6 . O preço é sempre subjetivo , pois o cliente acredita ser caro ou barato se compreende o que tem de valor agregado . Neste ponto , vale a pena o empresário verificar se a forma de se comunicar ( vender ) e como se apresenta ao mercado ( marketing ) está ressaltando as qualidades do seu produto ou serviço e , desta forma , o cliente valorize e pague o preço corretamente ;
7 . Prepare uma estratégia de venda baseada no preço através das informações dos produtos que mais vendem e sua margem de contribuição . O empreendedor pode criar mix de produtos e serviços que tenham um ou mais itens que são extremamente competitivos e compense no restante do mix a perda de margem ;
8 . Treinamento da equipe de vendas para que argumentem baseado nas informações dos concorrentes e os pontos fortes para negociar e convencer que seu produto ou serviço é a melhor escolha ;
9 . Preço está atrelado a experiência de compra . Se o cliente recebe um bom atendimento e o processo gera uma satisfação , tenha certeza de que considerará o preço condizente . O contrário também é verdadeiro : experiência ruim leva o preço lá embaixo , além de queimar a marca da empresa ;
10 . O mercado , o cliente e os concorrentes estão sempre em mudança e você deve acompanhar . Não é porque hoje você tem um preço que ajustou para continuar competitivo que deverá relaxar na análise e acompanhamento dos concorrentes .
janeiro | fevereiro • 27