Revista Summa Coaching 13 Edición EDICIÓN 13 | Page 30

> NEUROVENTAS
Por: Mario Alberto Hernández
Mi pasión es la transformación de personas y empresas.
Coach & Business Developer
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3 TIPOS DE ESCUCHA,
QUE TE PERMITIRAN TENER UNA
MENTE DE VENDEDOR
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M
uchas veces en conferen-
cias o entrenamientos
me han preguntado so-
bre el secreto para ven-
der e invariablemente mi
respuesta es la misma:
Una mente de vendedor.
No, no es redundante mi respuesta, per-
mítame explicarle: La mente opera con
nosotros o contra nosotros, todo depende
de quién mantenga el control.
Cuando la mente no tiene un enfoque cla-
ro, es muy fácil que se pierda en aspectos
irrelevantes o fuera del tema, haciendo
una mala lectura de la conversación de
ventas, por ejemplo: algo irrelevante pue-
de ser una expresión a la que una mente
sin enfoque le da demasiada importancia
y en el peor de los casos, haciendo un jui-
cio que bloqueé el fluir de la venta.
Otro caso podría ser un dato fuera del
tema que desvíe la conversación hacia
aspectos que limiten el cierre, se sature
al cliente de temas, de características del
producto o de beneficios para el cliente.
Una mente enfocada es una mente de
vendedor y viceversa, la mente se enfoca
mediante dos aspectos: uno, de significa-
dos y otro, de estructura.