Revista Summa Coaching 13 Edición EDICIÓN 13 | Page 31

> NEUROVENTAS
Antes de salir a vender con
mis clientes y poder medir
sus habilidades, me gusta
revisar sus significados y
como coach la mejor herra-
mienta es hacer preguntas,
para ti que lees este artícu-
lo quizás te sirva la estruc-
tura de preguntas que sigo
con estas tres simples pre-
guntas:
¿Para ti quién es el
cliente?
He escuchado cualquier
cantidad de respuestas
desde “el que paga” hasta
“mi compromiso”. Que bien
que haya tanta variedad,
pero, las respuestas más
virtuosas que he escucha-
do de los vendedores más
productivos han sido aque-
llos que no van sobre el in-
dividuo, sino lo que podrá
ser si compra los servicios
o productos que ofrece el
vendedor, por ello el clien-
te puede ser alguien que
estará mejor con el nuevo
estado al que le
ayuda-
rá a
entrar el bien que ofrece el
vendedor o con el servicio
que le ofrece.
¿Qué opinas de ven-
der?
En muchos casos he visto
que la gente ve en vender,
una actividad “en lo que
encuentra un empleo”. La
realidad es que los mejores
vendedores que he conoci-
do piensan dos cosas con
claridad: que vender es di-
vertido y que es una forma
de vida. Por ello los vemos
confiados, claros al hablar y
siempre animados, con una
buena actitud mental.
¿Qué piensas al ven-
der, dónde está tu
mente?
Quizás esta pregunta te
parezca irrelevante o ab-
surda, la realidad es que
es muy fácil estar fuera de
enfoque, he descubierto a
personas que están pen-
sando en casos pasados,
cosas de su infancia, que el
cliente no desea comprar,
la siguiente cita, que ya
quieren que termine
la entrevista,
etc.
[...] Los buenos
vendedores, nunca
dicen “cómpreme”,
sino que guían al
prospecto hasta que
éste reconoce
su deseo de
comprar.
Los mejores vendedores
están enfocados en la per-
sona, en cómo le pueden
ayudar a mejorar, ésta sola
“postura” mental, les ayu-
da desarrollar las dos más
poderosas herramientas:
escuchar y preguntar, para
descubrir las necesidades
más profundas del pros-
pecto y desarrollar la venta. o animado, pero debes ser
genuino y honesto. Cuando
una persona se siente aten-
dida, deja sus objeciones y
se presta para la negocia-
ción.
La segunda parte del enfo-
que la compone: Esto es hacer preguntas
que van dirigidas a los sig-
nificados del prospecto; yo
defino que una pregunta
es barata o poco efectiva,
cuando el prospecto res-
ponde de inmediato; pero
cuando con una pregun-
ta logras que el prospecto
tome tiempo para respon-
der, quizás que mueva los
ojos o que haga una pausa
silenciosa, haz hecho una
pregunta profunda.
Mente enfocada por es-
tructura
La estructura mental se
compone de varias ac-
ciones que en neuro-se-
mántica conocemos como
“escucha sagrada” y es la
aplicación dinámica de la
escucha, pasar de la escu-
cha pasiva a una especie
de rapport al escyuchar y
participar con el prospecto
y que éste capte como una
buena conversación en la
que se sienta cómodo y al
mismo tiempo, animado a
participar; ¿cómo se logra?,
con los siguientes pasos:
1.
Escucha con la
mirada:
Mantener el contacto vi-
sual, levantar las cejas, ba-
jar la mirada al espacio que
el prospecto use con sus
manos, mostrar asombro,
etc. Son una forma en que
el prospecto reacciona y se
siente “escuchado”.
2.
Escucha con las
expresiones:
Festeja cuando el pros-
pecto dice algo de lo que
sienta orgulloso, contento
3.
Escucha las
respuestas
a preguntas
profundas:
Estos pasos hacen que el
prospecto desarrolle un es-
tado mental particular que
le hace sentir atendido y
al mismo tiempo retado a
descubrir cómo puede sa-
tisfacer sus necesidades.
Un buen coach, no dice
cómo hacer las cosas, sino
que confronta a la propia
mente del coachee hasta
que este descubre sus sig-
nificados; lo mismo sucede
con los buenos vendedores,
nunca dicen “cómpreme”,
sino que guían al prospecto
hasta que éste reconoce su
deseo de comprar.
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