gestão
MARCOS GUGLIELMI
2 segredos para
crescer em 2015
Business coaching da ActionCOACH
P
ara 2015, o Fundo Monetário Internacional (FMI) estima que o Brasil tenha uma
redução de 1% em seu Produto Interno
Bruto (PIB). Até aí, não há muita novidade. O
que muitos empresários estão se perguntando
é: “Como manter o crescimento em um ano em
que a estimativa é de retração?”.
Na hora do fogo cruzado, é bastante comum
perder o rumo, por não se saber de onde vêm
os tiros. Saber isso é essencial, principalmente
neste momento. Se você tomar o rumo errado,
perderá muito tempo e energia em uma direção
que poderá não trazer nenhum resultado. Parece óbvio, mas nem sempre é.
Como saber que rumo tomar? Quais estratégias usar para continuar a expandir a empresa
em um momento de retração econômica?
1 - Meça sua conversão
Um empresário me pediu para analisarmos
possíveis investimentos em publicidade, a fim
de atrair mais clientes potenciais. Em princípio,
parecia ser uma ótima ideia. Perguntei qual era
a Taxa de Conversão da empresa. Ele não sabia
exatamente, mas acreditava ser de 40%.
Taxa de Conversão (TC) é o índice pelo
qual prospectos (clientes potenciais que
ainda não compraram) são convertidos em
clientes efetivos, ou seja, entram em ação e
compram. Exemplo: se 100 prospectos entram em contato com você e, desses, 40 compram, a Taxa de Conversão será de 40%.
Orientei-o a identificar a TC real. Resultado?
Nem perto dos 40% estimados. A conversão
era de 15%. Foi quando ele percebeu algo importante: antes de medir a Taxa de Conversão,
ele não sabia o que fazer para aumentar as
vendas e simplesmente pensou em atrair mais
clientes potenciais. Depois de ter ciência da
taxa correta, as coisas começavam a clarear,
porque não é possível decidir qual rumo seguir em vendas e crescimento sem medição.
Além de evitar desperdício de dinheiro,
pois não faz sentido investir em publicidade com uma baixa eficácia na conversão de
potenciais clientes — no caso, 85%, já que a
Taxa de Conversão é de apenas 15%.
2 - Entenda e modifique sua conversão
Orientei segmentar a medição, para entendermos ainda mais o que ocorria, pois o
negócio tinha três tipos principais de produtos. Descobrimos que as taxas eram diferentes para cada tipo: A, 11%; B, 14% e
C, 19%. A partir disso, analisamos melhor
por que o Tipo C convertia mais e aplicamos estratégias similares aos outros tipos
de produtos. Resultado: a queda de 13% nas
vendas, referente ao mesmo período do ano
anterior, reverteu-se em aumento de 11% e
a Taxa de Conversão total cresceu 24% —
consequentemente, as vendas cresceram no
mesmo patamar.
Estratégias para TC são mais baratas que
para atração de prospectos. Assim, investir em
conhecer sua conversão é essencial para conseguir maior eficácia nas vendas, sem ter de
necessariamente desembolsar mais dinheiro.
Além disso, conversão é um fator causa. Muitas empresas conhecem seu faturamento, que
é fator fim ou consequência (resultado). Mas
para aumentar as vendas é necessário conhecer as causas que levam às vendas.
Taxa de Conversão é um fator causa importantíssimo, que toda empresa possui, e para
99% delas é possivel ser medido e modificado.
Revista SESVESP | 7