Revista - GRUPO JASF Abril e Maio de 2020 | Page 6

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“É por isso que fica mais difícil
quantificar o preço de um serviço
do que de uma mercadoria”, pon­
dera Assef.
Por outro lado, os diferenciais
e a qualidade que a sua empresa
consegue entregar são argumentos
convincentes para estabelecer um
preço mais alinhado às suas expec­
tativas. “O ideal é trabalhar mon­
tando uma lógica de impacto no
processo produtivo do cliente ou
na satisfação do consumidor”, ar­
gumenta o professor da Live Uni­
versity e owner na RE/MAX Xa­
vante, Caio Montagner. “O valor
percebido é um caminho interes­
sante para serviços”, frisa.
Para estabelecer o valor perce­
bido, é fundamental entender os
aspectos que geram efeito posi­
tivo para o cliente. A partir des­
sa compreensão, é possível
construir argumentos per­
suasivos para serem
usados nas ne­
gociações
Contas em Revista - Abril e Maio de 2020
e nas prospecções. Outra estraté­
gia é definir métricas que indi­
quem os resultados que podem
ser alcançados por meio dos ser­
viços oferecidos.
Custos em análise
Entre os fatores que devem ser
analisados na precificação dos ser­
viços, os custos ocupam posição
de destaque. Embora nunca devam
ser avaliados isoladamente, eles são
fundamentais para chegar a um
valor que seja capaz de compensar
os gastos e ainda gerar lucros. Sem
saber com exatidão os custos en­
volvidos, não é possível calcular as
margens de ganho.
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A principal dificuldade, nesse
caso, não é apenas a de apurar
todos os custos (diretos, indire­
tos, fixos e variáveis), mas, tam­
bém, incluir esses valores no pre­
ço de cada cliente. Isso porque,
majoritariamente, os gastos fixos
são os que mais impactam a pres­
tação de serviços. Em uma clínica
médica, por exemplo, infraestru­
tura, equipamentos e pessoal são
os custos mais elevados e inde­
pendem da quantidade de pacien­
tes atendidos.
Independentemente da área de
atuação, Assef avalia que usar um
rateio simples não é o melhor ca­
minho para apurar os custos que