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Precificação em serviços: entre
desafios e oportunidades
Formação de preços depende da análise sobre os custos envolvidos na prestação de serviços,
mas é preciso, também, considerar outros fatores e, principalmente, aprimorar a negociação com os clientes.
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órmulas prontas podem
ser o ponto de partida
para a formação de pre­
ços em serviços, porém,
dificilmente conseguirão chegar ao
melhor valor para o seu negócio.
Isso porque há uma série de itens
que deve ser considerada, como
custos, práticas do mercado, perfil
dos clientes, diferenciais da empre­
sa, entre outros aspectos.
Contudo, antes de partir para
as contas, faça uma reflexão: quan­
to vale a solução que você entrega
aos seus clientes? Essa é uma per­
gunta difícil de ser respondida
prontamente porque não existe
uma resposta padrão. Só que é jus­
tamente esse fator que pode forta­
lecer a percepção de valor da sua
marca, melhorando os resultados
financeiros do seu negócio.
Intangível, a princípio
“O serviço é intangível”, decla­
ra o consultor em pricing e gestão
de custos, Roberto Assef. “Em um
primeiro momento, não é algo men­
surável”, acrescenta. O contratante
vai conseguir avaliar melhor o valor
do serviço a partir do momento
em que começar a testá-lo. Só en­
tão poderá corroborar, ou não, o
preço aplicado.
Para exemplificar a situação, As­
sef cita o caso dos serviços na área
da saúde. “O médico que me
acompanha hoje é filho do primeiro
médico que me atendia, um senhor
que era uma referência, um médico
tradicional que avaliava o paciente
por completo”, relata. Com a morte
do profissional, surgiu a dificuldade:
encontrar quem o substituísse. “Sou­
be que tinha um filho e procurei
esse médico que não conhecia. O
primeiro dado que me chamou a
atenção foi uma quantidade enorme
de diplomas, indicativos de que ele
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prestaria um bom serviço”, conta.
“Mas eu só consegui tangibilizar
isso depois que ele me atendeu e
notei que ele segue o mesmo padrão
do pai”, conclui.
A mesma experiência se ajusta
a outras atividades, como advoca­
cia, contabilidade, comunicação e
lazer. Se o cliente só terá a percep­
ção do valor no decorrer da pres­
tação dos serviços, como conven­
cê-lo de que o seu preço é justo?
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