Revista - GRUPO JASF Abril e Maio de 2020 | Page 7

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mas até os custos invisíveis são im­
portantes a depender da operação da
empresa”, ressalta Alvarez.
A partir dessas análises, é pos­
sível começar a estabelecer o preço
dos serviços. Alvarez sugere o pró­
prio método de custo por absorção
para precificar. “Eventualmente,
utilizo a margem de contribuição
por ser mais fácil de detectar os
custos variáveis”, comenta. Para
definir o preço pela margem de
contribuição, é necessário somar o
ganho desejado (margem de con­
tribuição) com os custos envolvi­
dos na prestação de serviços.
A formação de preços deve
conciliar os cálculos
básicos mais a percepção
do mercado
e as expectativas
e necessidades dos clientes
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Alvarez: “Até os custos invisíveis são
importantes a depender da operação
da empresa”
Competitividade e valor
agregado
A perspectiva do lucro que se pre­
tende alcançar e os custos são pres­
supostos básicos para a formação do
preço, todavia, não devem ser os
únicos indicadores considerados. Pa­
ra estabelecer um valor que seja com­
petitivo, é primordial analisar a práti­
ca do mercado, afirma Montagner.
Além disso, é indispensável demons­
trar o valor que a atividade pode gerar
para o cliente. “O balizamento pelo
mercado ajuda na competitividade e
o impacto do serviço no cliente torna
o preço menos importante, passando
a ser visto como um investimento de
óbvio retorno”, esclarece.
Dessa forma, a precificação de­
ve conciliar os cálculos básicos
mais a percepção do mercado e as
expectativas e necessidades dos
clientes. “Sem mostrar o valor e o
impacto no cliente, é difícil vender.
A lógica é transformar o que o
cliente entende como uma situação
normal ou infeliz em um pequeno
estudo de caso, aprofundando a
conversa”, orienta.
Contas em Revista - Abril e Maio de 2020
Montagner: “O ideal é trabalhar
montando uma lógica de impacto
no processo produtivo do cliente”
incidem sobre os serviços presta­
dos. A metodologia sugerida pelo
consultor é a do “custeio baseado
em atividades”, conhecida por Cus­
teio ABC (sigla para o termo, em
inglês, Activity Based Costing).
Esse sistema apura os custos a
partir das diferentes atividades rea­
lizadas na empresa, identificando
separadamente os gastos para che­
gar ao resultado. Assef explica que
o procedimento, apesar de mais
lento, é mais exato em comparação
ao rateio arbitrado.
O consultor empresarial e só­
cio-administrador da ZR Consul­
toria, José Rubens Alvarez, reco­
menda outro método de análise: o
custo por absorção, também cha­
mado de custeio integral. Esse pro­
cedimento consiste na distribuição
dos custos destinados a todos os
serviços prestados, exigindo crité­
rios para definir o formato do ra­
teio que será feito.
Em todos os casos, a exatidão na
apuração dos valores é essencial. “To­
dos os custos exigem atenção; exis­
tem os mais importantes, como os
custos diretos e fixos, por exemplo,
Assef: “O serviço é intangível.
[...] Em um primeiro
momento, não é algo mensurável”