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nossa empresa e nossos produtos, e
queira, mais e mais, comprar tudo aquilo
que nós nos dispusermos a vender. E mais
que isso, nossos clientes vão amar nossa
marca, vão falar bem de nós sem que
paguemos nada a eles, pelo contrário, eles
é que vão nos pagar para ter nossos
produtos.
E o consumidor vai pagar mais caro por
nossos itens e defender que o preço tem
que ser alto mesmo para manter a boa
qualidade, e vai se orgulhar de ter dinheiro
o suficiente para comprar estes produtos,
que a essa hora já são os mais caros e
exclusivos do mercado. E vai se sentir bem,
recompensado por poder fazer aquilo que
a maioria não pode. E vai suprir
necessidades básicas da pirâmide das
motivações humanas de Maslow e vai
chegar ao topo dessa escala, garantindo
realização pessoal ao mostrar a todos que
se identifica com nossos produtos, que
pode consumir o que oferecemos, que o
estilo de vida dele combina com a
propaganda da empresa. E nosso
consumidor, por associação, passa a se ver
como um grande sucesso, porque nossa
empresa e nossas marcas são um sucesso.
E ele pode consumir nossos produtos, que
são um sucesso. Isso é tarefa do marketing.
Empresas que sabem realizar este
trabalho, crescem, prosperam e enfrentam
melhor os tempos difíceis.
E quando pensamos que estas marcas e
produtos vão valorizar para sempre, ad
infinitum, sem medida e sem limites, que
podemos pedir o que quisermos, o
consumidor começa com ações perigosas,
desleais, cruéis. E vira o jogo novamente. É
aqui que o marketing se antecipa ao
cliente.
Pensamos que o consumidor estava
totalmente satisfeito, mas não está. Ele
quer mudar, quer ver outros tipos, cores,
sabores,
embalagens,
promessas,
propagandas. Mas será que o consumidor
nunca se contenta? Será que nunca algo é
bom o bastante? Não. Nunca. E o
marketing deve ter isso em mente e estar
pronto para lançar novos produtos,
novidades, apelos inéditos. Nessa hora,
pesquisas ajudam a entender o que se
passa na cabeça e nos corações dos
consumidores.
Com a internet, vieram os sites de compras
em grupos. As pessoas se associavam e
faziam compras de bens em grandes
quantidades, como se fossem um
supermercado, e pagavam mais barato
pelos produtos que antes compravam nos
pontos de venda. Eliminando o ponto de
venda (PDV), as despesas e o lucro que vai
embutido no preço, o valor da unidade cai
quando se compra em escala.
Até aí o preço estava assegurado, mas o
consumidor, agora revestido de um novo
poder, queria barganhar o preço. Queria
que os valores fossem diminuídos. Nessa
hora ficou difícil para a empresa. Ora, se o
PDV sair perdendo um pouco, isso não
afeta a companhia, mas se o cliente quer
mexer no meu preço, isso afeta minha
margem de lucro. E então eu tenho um
enorme problema.
Este problema é descrito na Matriz de
Porter, estudioso de marketing, se
referindo ao “Poder de Barganha dos
Consumidores” em seu modelo de análise
da competição entre empresas e sua
participação no mercado, chamado de “As
Cinco Forças de Porter” (5).
Este descontentamento c