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o obstante, las partes
involucradas no siempre pueden llegar al mismo acuerdo por su voluntad; en esta ocasión, se requieren una negociación con los terceros para encontrar una solución con su ayuda. Se encuentran tres roles básicos de las terceras partes, las cuales son mediador, árbitro y conciliador. El primero es un tercero neutral quien facilita una solución negociada a través del razonamiento, la persuasión y la sugerencia de opciones.
El árbitro es una tercera parte quien dictamina un acuerdo con autoridad. El arbitraje puede ser voluntario u obligatorio; y éste siempre da como resultado un acuerdo. Asimismo, el conciliador es un tercero de confianza quien constituye un puente de comunicación informal entre el negociante y el oponente (Robbins y Judge, 2017).
Según John y los otros (2013), en la vida real del ámbito laboral, la mayoría de las negociaciones se llevan a cabo a través del correo electrónico; sin embargo, los exportadores hacen visitas a los mayoristas e importadores con el fin de fomentar las relaciones personales. Asimismo, las negociaciones relacionadas con los términos de responsabilidades y remuneración resultan ser largas y complejas, debido a que cada parte busca maximizar su posición. Sin embargo, es probable que la afianza fracase a menos que se logren las metas establecidas por todos los socios.
Desde el punto de vista del comercio, el poder de negociación de proveedores afecta la intensidad de la competencia en una industria, en el sentido de la existencia de una gran cantidad de proveedores, de las materias primas sustitutas y el alto costo de cambiar a otras materias primas. Desde la perspectiva de los consumidores, su poder de negociación representa una importante fuerza que afecta también la industria si los consumidores están concentrados y adquieren productos por volumen. De ser así, las compañías rivales tratan de responder ofreciendo los servicios especiales para conseguir la lealtad de los consumidores (Fred, 2013).
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TIPS AL NEGOCIAR
1. Antes de negociar debemos estudiar a la persona con la que hablaremos.
2. Si mostramos un lenguaje no verbal correcto podría facilitar la negociación.
3. Estudie la cultura de la persona con la que va a negociar, conozca si debe darle algún detalle, la formalidad de la negociación, la manera de entregar tarjeta de información, entre otros.
4. Prepare estrategias y tácticas para la negociación.
5. Revise el proceso y conózcalo de pies a cabeza para poder negociar.