Logistics Manager
który daje przestrzeń , aby porozmawiać o czymś więcej niż praca . Jako Marathon International wkładamy wiele sił w to , aby mimo trudnej sytuacji na rynku dyskusja o customer experience nie sprowadzała się w naszej organizacji tylko i wyłącznie do stawki – do tego , ile klient musi zapłacić .
W tej chwili utrzymywanie klienta polega głównie na tym , że raz na miesiąc czy raz na kwartał trzeba na nowo przeliczać całość operacji dotyczących danego partnera . To często morduje relacyjność . Dawniej ta relacja była spokojniejsza . Obowiązywały klauzule paliwowe , mieliśmy uzgodnioną stawkę opłaty drogowej , wynagrodzenia kierowców również cechowały się większą stabilnością . Biznes funkcjonował , a to dawało przestrzeń na analizę jakości , namysł nad innowacjami czy na pójście z klientem na kolację . Aktualne uwarunkowania , chociażby coraz częstsze spotkania wideo , niestety zabijają ten klimat .
DJ : A Jak rozmawiacie z partnerem , który po raz kolejny nakłada na Was presję kosztową ?
EL : Staramy się budować poduszkę finansową , która pozwala nam na to , aby nie stać się zakładnikiem jednego klienta . Mamy spore grono stałych partnerów , ale największy z nich zajmuje w naszym portfelu niecałe 10 %. To powoduje , że negocjacje zawsze przebiegają u nas w sposób płynny i spokojny . Niejednokrotnie jest tak , że nie dogadujemy się z klientem co do ceny , ponieważ na horyzoncie pojawia się tańszy konkurent . Tylko najczęściej ten , który oferuje dużo niższą stawkę , nie jest w stanie wywiązać się z jakości , jaką my zapewniamy . W takich przypadkach klient zwykle do nas wraca , bogatszy w wiedzę , że nie da się szybko , tanio i dobrze .
Zawsze powtarzam , że nawet w najtrudniejszej sytuacji negocjacyjnej musimy zachować spokój . Wiemy , ile kosztuje ten biznes , wiemy , ile kosztuje każdy przejechany kilometr … na dłuższą metę jeżdżenie poniżej kosztów tylko dlatego , że wieloletni klient oczekuje takiej czy innej stawki , nie przyniesie branży niczego dobrego .
DJ : Na jakim etapie rozwoju firmy powinniśmy zacząć myśleć o outsourcingu usług logistycznych ? Czy nadal jest to sposób na uproszczenie procesów i zoptymalizowanie kosztów ?
EL : Już wiele lat temu zauważyłem pewną prawidłowość . Największe sukcesy odnoszą firmy , które od samego początku stawiają na outsourcing . Po prostu wychodzą one z założenia , że nie będą traciły czasu i energii na uczenie się czegoś , co nie jest ich core biznesem . Zdrowe organizacje skupiają się na tym , co potrafią najlepiej – na produkowaniu i sprzedaży swojego produktu .