La gestione della fase post preventivo
La gestione della fase post preventivo
N |
CLIENTE |
PRO MEMORIA |
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TIPOLOGIA |
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COMMESSA |
1 |
Mario Rossi |
Indicare la tipologia di lavoro |
2 |
Maria Bianchi |
Indicare |
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la tipologia |
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di lavoro |
3 |
Paolo Neri |
Indicare |
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la tipologia |
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di lavoro |
4 |
Paola Verdi |
Indicare |
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la tipologia |
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di lavoro |
5 |
Franca Grigi |
Indicare |
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la tipologia |
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di lavoro |
6 |
Franco Gialli |
Indicare |
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la tipologia |
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di lavoro |
DATA PRESENTAZIONE PROPOSTA
Dove ai punti:( 1) si trova la somma dei valori delle singole trattative in essere;( 2) si trova la somma dei valori delle singole trattative in essere ponderate per la percentuale di confidenza di successo;
( 3) si trova il valore complessivo degli ordini acquisiti ad una certa data( per esempio il 31 ottobre);
VALORE PROPOSTA
PROBABILITÀ SUCCESSO TRATTATIVA STIMA
DATA RECALl
ARGOMENTO RECALL
30-mar-26 |
13.500 € |
50 % |
14-apr-26 |
Riportare l’ argomento della telefonata |
31-mar-26 |
17.500 € |
60 % |
14-apr-26 |
Riportare |
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l’ argomento |
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della telefonata |
02-apr-26 |
5.250 € |
70 % |
23-apr-26 |
Riportare |
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l’ argomento |
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della telefonata |
04-apr-26 |
25.000 € |
60 % |
23-apr-26 |
Riportare |
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l’ argomento |
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della telefonata |
13-apr-26 |
15.000 € |
50 % |
30-apr-26 |
Riportare |
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l’ argomento |
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della telefonata |
14-apr-26 |
12.000 € |
50 % |
30-apr-26 |
Riportare |
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l’ argomento |
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della telefonata |
( 4) si trova la somma tra l’ ordinato effettivo e l’ ordinato ponderato stimato( 5) si trova l’ obiettivo di ordinato a fine anno;( 6) si trova il valore di ordini mancante per raggiungere l’ obiettivo fissato.
VALORE PONDERATO
6.750 €
10.500 €
3.675 €
15.000 €
7.500 €
6.000 €
( 1) Valore effettivo delle trattative |
88.250 € |
( 2) Valore ponderato delle trattative |
49.425 € |
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( 3) Valore degli ordini al 31.10 |
1.125.600 € |
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( 4) Valore ordini al 31.10 + valore trattative |
1.175.025 € |
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( 5) Obiettivo ordinato al 31.12 |
1.250.000 € |
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( 6) Valore ordinato mancante al target |
74.975 € |
valutazione in termini percentuali. Per esempio, assegnando la probabilità:
• dell’ 80 % a quelle trattative su cui riteniamo di avere un’ alta confidenza di successo;
• del 50 % a quelle trattative su cui riteniamo di avere una confidenza di successo media;
• del 30 % a quelle trattative su cui riteniamo di avere una confidenza di successo bassa. Ovviamente queste percentuali che noi assegniamo al momento della consegna del preventivo tenderanno a variare nel tempo. Alcune si alzeranno, altre si abbasseranno. Il recall telefonico è fondamentale per verificare proprio questo aspetto e aggiornare sistematicamente a che punto stanno le nostre trattative.
VALORE DI VENDITA PONDERATO Il monitoraggio delle trattative attraverso il recall ai clienti a cui abbiamo consegnato il preventivo e l’ aggiornamento della percentuale di confidenza di successo permette quindi di individuare il cosiddetto“ valore economico ponderato” delle nostre trattative. Per capire questo passaggio torna utile dare un’ occhiata alla tabella qui sopra. Il valore economico e ponderato delle trattative è quindi quel valore che mi permette di attualizzare l’ ammontare delle trattative aperte in relazione alla confidenza di successo, la quale, però, come si diceva prima, deve essere aggiornata con una certa frequenza. Grazie all’ identificazione di tale valore ponderato si riuscirà anche ad avere un’ in-
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