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dicazione più chiara di quanto si debba ancora vendere per raggiungere l’ obiettivo che in azienda ci si era prefissati. Sempre facendo riferimento alla tabella 1 e ipotizzando che al 31 ottobre si sia realizzato un volume di ordinato pari a 1.125.600 € e a fine anno si intenda raggiungere un risultato pari a 1.250.000 € di ordini diventa importante capire quale valore delle trattative aperte è importante prendere in considerazione. Sarebbe sbagliato inserire il valore di 88.250 € perché troppo ottimistico, così come pure il valore di 0 € perchè troppo pessimistico oltre che non veritiero. Ricorrere quindi alla ponderazione del valore delle trattative aperte risulta essere la soluzione più attendibile per capire quanto sia necessario vendere per raggiungere in modo equilibrato e coerente l’ obiettivo che ci si è posti.
VALORE ECONOMICO PONDERATO E DECISIONI DI INVESTIMENTO L’ individuazione del valore economico ponderato delle trattative aperte sta alla base anche di come affrontare nel migliore dei modi le decisioni di investimento in comunicazione. Accade spesso che le decisioni di investimento in azioni di marketing, inbound o outbound che siano, vengano prese in azienda in modo, per così dire, reattivo.“ Visto che l’ azienda ha acquisito ad oggi meno ordini dello stesso periodo dello scorso anno, allora dobbiamo in qualche modo intervenire”. È questo sostanzialmente il pensiero che molti serramentisti tendono a fare e poi ad attuare. Non è il modo corretto di ragionare. È sbagliato infatti valutare tale tipo di decisione solamente in virtù degli ordini che sono stati acquisti senza prendere in adeguata considerazione gli ordini che a breve si potrebbero acquisire. Se alla fine del primo quadrimestre dello scorso anno l’ azienda aveva acquisito 100.000 € di ordini e aveva trattative in corso per 10.000 €, mentre nel corso di quest’ anno ha acquisito 90.000 € di ordini con trattative in corso per 30.000 €, quale dei due periodi si può considerare migliore? Il secondo! Ecco allora che diventa importante saper dare sempre, in ogni momento un adeguato valore realizzativo delle trattative attualmente in essere, prima di investire denaro in azioni che potrebbero non portare ai risultati realmente utili.
CALIBRARE GLI INVESTIMENTI Ecco che, a proposito di investimenti, riuscire a percepire e individuare con la maggiore attendibilità possibile quale sia il gap che ci separa dal raggiungimento del budget ci permette anche di calibrare le azioni che più si rendono utili ed efficaci proprio per raggiungere quell’ obiettivo specifico. Se la somma tra il valore degli ordini acquisiti e il valore ponderato degli ordini da acquisire a breve mi rivela che la distanza dal budget è contenuta, chiederò alla mia agenzia di comunicazione di lavorare su un’ ipotesi di comunicazione specifica volta a favorire l’ acquisizione di un numero limitato e specifico di nuovi clienti, con un altrettanto e relativo limitato e specifico investimento economico. Spesso invece la mancanza di tali informazioni induce l’ azienda ad impostare un intervento volto ad aumentare genericamente i contatti con nuovi clienti disperdendo quindi risorse economiche. L’ importanza quindi di monitorare le trattative in essere non è legata solo all’ opportunità di chiudere con maggiore tempestività, ma anche di poter dare informazioni strategiche ed organizzative all’ azienda, alla base di ogni valida gestione imprenditoriale.
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