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TRATTATIVE E PROBABILITÀ DI SUCCESSO
Marco Zanon
Monitorare con metodo le trattative di vendita favorisce non solo i tassi di chiusura ma anche la capacità di controllare meglio la gestione commerciale e di marketing dell’ azienda
Molto spesso succede che in azienda vengano perse per strada alcune trattative, in particolare quelle che il cliente tende a prolungare nel tempo senza darci un riscontro, positivo o anche negativo. Sono quindi frequenti le situazioni per cui, quando si vanno a rivedere i preventivi fatti, ci si rende conto che sono ancora numerose le trattative aperte e“ disperse” a cui non è stato fatto seguire un adeguato recall telefonico. Su questo aspetto molti potranno obiettare che quei clienti che fanno decadere le proposte e le trattative lo fanno perché non sono più interessati. Vero. Ma è anche vero però che l’ ammontare economico delle trattative disperse, in alcuni casi, può raggiungere valori particolarmente elevati e diventa professionalmente e imprenditorialmente sbagliato rinunciarvi. Va poi tenuto presente un altro aspetto. Come va gestito il valore delle trattative in essere in modo che tale cifra ci possa dare un parametro attendibile di quanto manca al raggiungimento del budget?
MONITORARE LE TRATTATIVE Un preventivo a cui non viene fatto seguire un recall telefonico è un“ mezzo preventivo”. È un dato di fatto che quando i preventivi presentati al cliente, non vengono poi fatti seguire da un successivo contatto sono maggiormente esposti alla minaccia della concorrenza. Non è un segreto che i clienti soprattutto privati, dopo aver ricevuto il preventivo da noi si rivolgono anche a qualche altro serramentista. Monitorare il processo decisionale del cliente ci permette quindi di capire le reali intenzioni di quest’ ultimo e intervenire prontamente nel caso in cui si sia inserito qualcun altro nella trattativa. Ma il recall telefonico ha un altro importante ruolo ovvero quello di aggiornare la nostra“ confidenza di successo”. In genere, quando si presenta il preventivo al cliente tutti noi, consapevolmente o meno, facciamo una personale valutazione di quali sono le probabilità che la trattativa vada a buon fine. Ecco, quindi, che vale la pena quantificare questa
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