L ’ ARGOMENTAZIONE DI VENDITA Saper argomentare la vendita è uno degli aspetti che meglio favorisce la propensione d ’ acquisto del cliente , soprattutto privato . Argomentare la vendita significa andare oltre la presentazione della caratteristica tecnica del prodotto , capendo la vera esigenza cui quei serramenti devono far fronte per migliorare la vita del cliente in casa sua . La responsabilità di saper argomentare la vendita è demandata al rivenditore , essendo lui in prima persona a essere in contatto con il cliente finale . Ma l ’ argomentazione non si può improvvisare e va supportata dalla precisa individuazione dei motivi per cui un prodotto è stato realizzato in quel modo . Capire perché si è deciso di usare un certo tipo di vetrocamera piuttosto che un altro , una particolare soluzione di ferramenta o di guarnizioni , l ’ utilizzo di una maniglia , di un profilo o di una verniciatura solo per citare alcuni semplici esempi devono poter diventare , appunto , argomenti facilmente fruibili dal rivenditore e , soprattutto , facilmente comprensibili dal cliente per indurlo a capire quale qualità di prodotto sta acquistando e pagando . Questo aspetto , che risulta particolarmente vincente in fase di presentazione e trattativa , non sempre viene adeguatamente affrontato e dibattuto tra produttori e rivenditori , nel senso che il rivenditore viene formato sulle caratteristiche e sulle prestazioni tecniche dell ’ infisso , ma raramente si arriva , insieme , a cercare di fare un passo in più per mettersi nelle scarpe del cliente e capire se quelle caratteristiche tecniche sono facili da interpretare . Saper dire al cliente che grazie alla sostituzione dei serramenti la sua famiglia potrebbe poter vivere almeno due giorni di vacanza in più , ogni anno , è molto più efficace che illustrare i dati di trasmittanza termica dell ’ infisso , per quanto eccellenti questi possano essere .
I TEMPI DI CONSEGNA Quello del rispetto dei tempi di consegna è un aspetto tra i più dibattuti se non il più dibattuto nello sviluppo delle collaborazioni tra produttori e rivenditori . C ’ è da dire che , negli ultimi tempi , il cliente privato si è un po ’ adeguato , per non dire rassegnato , nell ’ attendere i tempi lunghi che ci vogliono per vedere installati i propri serramenti dal momento dell ’ accettazione della proposta . Ciò a cui non si è adeguato , a ragione , sono i ritardi delle consegne e le imprecisioni che spesso caratterizzano le forniture . Spesso i ritardi nelle forniture sono legati a errori nella programmazione della produzione , mentre le imprecisioni sono conseguenza di disattenzioni e gap organizzativi . Le collaborazioni più virtuose sono però quelle che poggiano sul dialogo e sul confronto tra produttori e rivenditori e che riescono a creare processi condivisi e modalità concordate su come gestire tutta la fase di fornitura , dall ’ accettazione del preventivo fino all ’ installazione del prodotto . Ogni tanto però andrebbe fatto un check up su queste procedure . Le persone nelle aziende cambiano , i carichi di lavoro si alternano , le richieste dei clienti si fanno via via più complicate e quindi può accadere che modalità e procedure che prima andavano bene si inceppino generando problemi . Un confronto sistematico e periodico tra produttori e rivenditori su cosa potrebbe essere migliorato permette di anticipare situazioni problematiche importanti che potrebbero indurre a interrompere la collaborazione , ma soprattutto ad avere clienti insoddisfatti .
ASSISTENZA PROFESSIONALE Nel rapporto tra fornitore e rivenditore il concetto di assistenza va oltre l ’ aspetto tecnico e si materializza nella professionalità , preparazione e disponibilità che il personale di vendita dell ’ azienda fornitrice ha nei confronti del rivenditore . Negli ultimi anni si è assistito a un progressivo svuotamento delle squadre di vendita . Poche aziende possono ancora contare su venditori interni che si rapportano al rivenditore per conto di una sola azienda fornitrice e questo nell ’ ottica di limitare i costi fissi . Ma se oggi si chiede a showroom e rivendite quale sia il motivo che li lega al loro fornitore , tra le prime risposte viene spesso citato il rapporto instaurato con il personale di vendita . I produttori che riescono a inserire nel proprio team commerciale persone che sanno essere presenti e veloci a dare risposte e consigli quando interpellate , che sono affidabili nel fornire tempi e modi di intervento e che sanno creare una relazione serena e proficua con il cliente rivenditore , sanno di poter giocare su un elemento che può fare la vera differenza rispetto ad altri fornitori concorrenti , favorendo le collaborazioni più durature e proficue .
LA FORMAZIONE Tra gli aspetti più importanti che permettono a produttori e rivenditori di condividere il successo c ’ è sicuramente la formazione . Accanto alla formazione tecnica , i rivenditori apprezzano sempre di più quando vengono coinvolti in iniziative formative in cui i temi e gli argomenti esulano dalle descrizioni tecniche del prodotto . La ricerca di nuovi clienti , la gestione della trattativa di vendita , la corretta gestione della fase di preventivazione e negoziazione , la gestione del web e dei social media , per non parlare dell ’ organizzazione e gestione del personale sono solo alcuni degli argomenti su cui i serramentisti vogliono essere preparati e su cui sono disposti anche a investire . Sapere di poter trovare nei propri fornitori un partner che organizza attività formative anche in ambiti che esulano dalla mera formazione tecnica , rappresenta un viatico per favorire la partenza e il consolidamento delle migliori collaborazioni commerciali . Ma non ne hanno un vantaggio solamente i rivenditori . È provato che gli showroom il cui personale è più formato e preparato sono anche quelli che vendono di più e che fidelizzano meglio i clienti , con ritorno indiretto anche per i loro fornitori . L ’ investimento in formazione da questo punto di vista ripaga sempre , andando a completare gli aspetti che meglio fanno collaborare produttori e rivenditori .
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