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PRODUTTORI E RIVENDITORI : COME COLLABORARE
Marco Zanon
Il rapporto virtuoso tra fornitori e rivenditori sta alla base della soddisfazione d ’ acquisto del cliente e va coltivato tenendo a mente alcuni aspetti che talvolta vengono messi in secondo piano
permetta al cliente finale di sentirsi al sicuro nel momento in cui sceglie a chi affidarsi per acquistare i suoi serramenti . Ma non è solo una questione di nomenclatura .
Nel mondo del serramento il rapporto tra produttori e rivenditori , come in tutti i mercati , è fatto di situazioni altalenanti . Possono alternarsi , infatti , momenti in cui la collaborazione funziona molto bene , altri in cui , per vari motivi , si presentano inefficienze , problemi e mancati supporti che possono sì minare il prosieguo della collaborazione , ma , soprattutto , influenzare negativamente l ’ esperienza d ’ acquisto del cliente . La soddisfazione del cliente dipende molto dalla qualità del rapporto professionale che si instaura tra produttori e rivenditori di infissi . Si può notare infatti come , ormai da tempo , i produttori intendano qualificare i propri rivenditori agli occhi del cliente finale selezionandone alcuni come partner specifici . “ Premium partner ”, “ Gold Partner ”, “ Partner Pro ”, sono solo alcune delle diciture con cui i produttori intendono creare un forte sodalizio che
COMPETENZA TECNICA Alla base di una efficace collaborazione tra produttori e rivenditori deve esserci senza dubbio competenza tecnica . Il rivenditore deve poter contare sulla preparazione e sulla competenza del fornitore , che non si traduce solo in termini di qualità tecnica del prodotto , ma anche in termini di capacità di far fronte a imprevisti , dubbi , problematiche cui il rivenditore , spesso e suo malgrado , deve far fronte nel corso della gestione del lavoro con il cliente finale . Per contro il produttore deve poter contare sulla capacità del rivenditore di mettere in evidenza tutti i fattori tecnici in grado di fare la differenza tra quel prodotto e quelli della concorrenza , ovvero di saper interpretare e presentare al meglio i vantaggi competitivi tecnici che quella soluzione può esprimere in modo da far percepire al cliente il livello di prodotto che sta andando ad acquistare . La reciproca competenza tecnica si traduce in stima professionale e le collaborazioni contraddistinte da stima professionale spiccano spontaneamente rispetto alle altre . Di fronte alla risoluzione di un problema sollevato da un rivenditore per cui si ha stima professionale , il fornitore utilizzerà una marcia in più per risolverlo . Nella presentazione di un prodotto realizzato da produttori per cui il rivenditore ha stima professionale , quest ’ ultimo dimostrerà , anche involontariamente , maggior entusiasmo . In entrambi i casi il cliente se ne accorge , rimanendo soddisfatto e fidelizzandosi , non solo al brand di prodotto o allo showroom , ma a entrambi .
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