개소리 하는 사람과
협상하는 방법
지금까지 필자가 MAXIM에서 소개한 협상 스킬의 대부 분은 논리적이고
이성적인 상대와의 협상을 전제로 한 것이었다. 하지만 협상을 하다 보면
논리 없이 막무가내로 덤비는 상대를 만날 때가 있다. 이런 막가파식
전개는 동네 싸움뿐 아니라 최고의 협상가들이 맞붙는 국가 간 외교
협상에서도 등장한다. 멍청해서? 무례해서? 아니다. 이것은 다분히
의도적이다. 즉, 그들은 비논리적 협상 방식을 사용하는 전략과 목표를
세운 것이다.
“말을 해도 못 알아들으니 솔직히 이길 자신이 없다.”
논객이자 평론가로 유명한 진중권 씨는 말이 통하지 않는
막무가내를 상대할 때의 어려움을 토로하며 이런 명언을
남겼다. 협상 테이블에서도 이렇게 막무가내로 행동하는
이들도 있다. 대체 너희는 왜 그러니?
by 동 국 대 학 교 경 영 학 부 교 수 권 상 집
‘이 자식이 미쳤나?’ 싶을 때 살펴볼 세 가지
박근혜 전 대통령 탄핵 이후 격화된 태극기 집회 세력을 바라보며 도무지
그들의 생각을 이해하지 못하겠다는 이가 많다. 또 한반도 사드 배치
이슈와 관련해 정작 사드 배치의 원인을 제공한 북한에 대해서는
그 어떤 주장도 하지 않으면서 유독 대한민국만 괴롭히는 중국 정부의
생각을 도저히 모르겠다는 의견도 많다. 상대의 합리적 설명과 대안을
받아들이지 않고 막무가내 주장을 이어가는 이들의 속내 혹은 속사정은
동국대학교 경영학부 교수. 다양한 매체에 비즈니스 협상과 조직에 과연 무엇일까? 이와 관련해 협상학에서는 상대가 비논리적 주장을
관한 칼럼을 기고하는 중. MAXIM 열혈 독자로서 독자들에게 앞세울 때는 다음의 세 가지 사항 중 하나에 속한다고 설명한다. 각
사회문제의 이면과 인간 심리에 관한 잡식 교양을 널리 나누고자 한다. 상황에 직면했을 때 우리가 어떻게 대응해야 하는지 차례대로 살펴보자.
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May 2017