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54 | Estrategia El resultado de este análisis inicial del cliente, es el temido: "No, gracias. Es muy caro", debido a que la diferencia de costos percibida es de $2.500 en toda la operación. Ahora bien, el comercio especializado debe asegurarse que el cliente comprende claramente el valor superior de la propuesta, a pesar de su mayor precio. Así, debe cuantificarse el valor económico de las características diferenciales de la opción Michelin. Cuando la cuantificación no fuera posible, como en el caso algunos atributos intangibles como el prestigio de la marca o la seguridad, al menos deben mencionarse dichas características diferenciales. Una herramienta muy útil para este tipo de análisis es la Tabla de Value Pricing. Veamos cómo se utiliza en el ejemplo del Caso 1: Michelin versus Marca "X". Tabla de Value Pricing (valores en dólares) Características Diferenciales >> Beneficios >> Value Driver (dólares) 1) 25% mayor duración (50.000Km vs 40.000Km) >> Menor ciclo de recambio >> Ahorro costos uso y recambio ($ 0,045 por km x 50.000 km)= $ 2.250. 2) Servicio de recambio fuera de horario laboral >> No hay tiempo muerto trabajo >> Ahorro de alquilar flete medio día= $ 200. 3) Banda de rodaje especial de menor resistencia >> Ahorro de combustible >> Consumo flota 125.000 lts.x $1/litro x 1% ahorro= $ 1.250. 4) Impacto en la seguridad >> Menor distancia de frenado >> No cuantificado, pero argumentado ante el cliente 5) Marca confiable y con garantía extendida >> Performance garantizada >> No cuantificado, pero argumentado ante el cliente -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------Ahorro total de costos de Michelin (1+2+3+4+5) = más de $ 3.700. La tabla anterior permite determinar claramente que la opción Michelin representa un ahorro superior a $3.700. Esto compensa con creces la diferencia de costos directos observada inicialmente de $2.500, por lo que resulta ser la mejor opción en términos del valor diferencial para el cliente. Aún cuando le aplicáramos al ahorro futuro una tasa de des- cuento, el valor actual del ahorro sería superior a la diferencia de costos directos observada [