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Estrategia | 53

orígenes de la objeción del cliente.
Básicamente existen dos grandes razones
por las cuales el precio puede parecerle
caro al cliente:

prestigiosa marca francesa. Estos neumáticos tienen un precio 50% superior
que la marca que la empresa estaba
utilizando.

1) El cliente no ha comprendido el valor
de la propuesta

Si el cliente, en este caso el jefe de
compras, no comprende claramente el
valor de la propuesta, la diferencia de
precios invita a descartar inmediatamente la opción Michelin. Veamos el siguiente cuadro con el análisis inicial que realiza
el cliente:

No comunicar adecuadamente el
valor de nuestra propuesta, nos encarece
automáticamente a los ojos del cliente.
Aunque nosotros sepamos claramente
que somos la mejor opción, porque a
pesar del precio más alto, el valor que
entregamos es muy superior, el cliente
frecuentemente no comprende o desconoce nuestros argumentos.
Caso 1:
Una empresa debe reemplazar los
neumáticos de su flota de camionetas
de reparto. El jefe de compras pide presupuesto a un comercio especializado,
y le cotizan neumáticos Michelin, la

Análisis inicial del cliente (valores en dólares)
- Precio unitario Michelin $ 75.
- Precio unitario Marca "X" (competidor relevante) $ 50.
- Costo de recambio (por neumático) $ 15.
- Cantidad de neumáticos a comprar para flota: 100 unidades
___________________________________________________
Costo Total Michelin (colocado)= $ 9.000.Costo Total Marca "X" (colocado)= $ 6.500.___________________________________________________
Diferencia de costos inicial visible para el cliente: $ 2.500.