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Randy Barone
Usados: como tornar esse negócio lucrativo
Com a queda de 50% nos lucros nas vendas de veículos usados,
nos Estados Unidos, nos últimos dois anos, os lojistas precisaram
pensar em alternativas criativas para tornar esse negócio lucrativo,
novamente. Em sua apresentação, na convenção NADA Show 2019,
Randy Barone mostrou, aos participantes, que os Concessionários
precisam se afastar das estratégias antigas de acúmulo de grandes
estoques, aquisição de veículos a preços elevados e buscar novas
oportunidades de vendas, para driblar o cenário atual de prejuízos.
De acordo com Barone, que é presidente da Pearl Technology
Holdings LLC. Barone, e trabalha, há 30 anos, com gerenciamento
de vendas na indústria automotiva, os concessionários norte-a-
mericanos perdem, atualmente, US$ 85 na venda de cada veículo
usado, o que não faz o menor sentido para os negócios. Por isso,
o especialista defende que práticas de compra de veículos em
leilões, muito comum nos Estados Unidos, devem ser muito mais
técnicas, com avaliações precisas sobre o carro de interesse para
que, assim, a loja não perca dinheiro na hora da revenda. “Além
disso, é preciso diversificar a procedência desses carros usados e
definir uma política de compra e venda em sua loja”, recomenda.
Para ele, o Setor da Distribuição está em constante mutação
e, por isso, é imprescindível que a empresa adapte seus processos
para poder crescer, ou seja, inovando, criando novas estratégias.
“As oportunidades são muito melhores do que podemos pensar”,
enfatizou o especialista.
Dentre as oportunidades de novos processos, Barone citou
exemplo de sucesso, de empresas que passaram a atuar, de forma
diferenciada, no segmento de veículos usados, seja comprando o
veículo, diretamente do proprietário, ou utilizando ferramentas
digitais, como software e aplicativos de acompanhamento dos
anúncios dos concorrentes ou de relacionamento para encontrar
o veículo em alta no mercado ou para acompanhar a concorrência,
o mercado, antes da tomada de decisões. “Existem concessionárias
que vão até a casa do cliente pegar o carro que ele quer vender e
até que pagam por indicações de veículos à venda”, exemplificou.
Um ponto enfatizado pelo consultor é o empenho da equipe
de vendas. “Todos precisam estar na mesma sintonia. O vendedor,
quando passa a gerente, tem de estar estimulado, constantemente,
e ser capaz de responder porque está comprando determinado
modelo e quanto terá de lucro quando este for vendido”, explica
Barone, que defende a venda de usados como grande geradora
de lucros para as lojas, mas que, para isso, é necessário que sejam
conhecidas todas as informações para uma boa gestão do estoque,
como a média de idade da frota, preço médio dos veículos, dentre
outras.
Para esta gestão, o presidente da Pearl Technology Holdings
LLC sugeriu que a Concessionária utilize diferentes ferramentas
digitais de acompanhamento, que poderão estar sempre à mão
do gestor, apoiando a tomada de decisão, e ainda defendeu que a
propaganda de veículos usados deve ser feita de forma eficiente,
conhecendo e medindo os resultados de cada investimento, e que
o site, com todas as informações e atualizações possíveis dos mode-
los, é um grande atrativo. “No mesmo dia em que o carro entra no
estoque deve ser colocado no site da loja, e as atualizações feitas na
sequência, mas com agilidade. Neste contexto, o CRM também tem
papel importante para converter em vendas o interesse do cliente
que clicou no modelo”, ponderou Barone, que ainda apresentou
algumas estratégias de atração de clientes, como a de distribuir
panfletos em estacionamentos, oferecendo uma proposta de com-
pra para proprietários de modelos que estão em alta no mercado.
“É importante mudar a mentalidade do negócio. Ao invés de
pensar em estabelecer metas de vendas, pense em gerar oportu-
nidades”, finalizou.
“Todos precisam estar na mesma sintonia. O vendedor, quando
passa a gerente, tem de estar estimulado, constantemente, e
ser capaz de responder porque está comprando determinado
modelo e quanto terá de lucro, quando este for vendido”.
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