4.2.Ofertas de marketing:
4.2.1.Productos, servicios y experien-
cias
Las necesidades y los deseos de los consumido-
res se satisfacen con una oferta de marketing,
es decir, cierta combinación de productos, ser-
vicios, información y experiencias ofrecidas a
un mercado para satisfacer una necesidad o un
deseo. Las ofertas de marketing no se limitan
a productos físicos. También incluyen servi-
cios, actividades o beneficios que se ofrecen en
venta, que son básicamente intangibles y que
no derivan en la posesión de algo. Algunos
ejemplos de ello incluyen los bancos, las líneas
aéreas, los hoteles, la declaración de impuestos
y los servicios de reparación para el hogar. De
manera más general, las ofertas de marketing
también incluyen otras entidades como per-
sonas, lugares, organizaciones, información e
ideas.
Muchos vendedores cometen el error de po-
ner mayor atención a los productos específicos
que ofrecen, y no a los beneficios y las experiencias
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generados por tales productos. Estos vendedores
padecen la “miopía de marketing”; están tan in-
teresados en sus productos que se concentran
únicamente en los deseos existentes y pierden
de vista las necesidades latentes del cliente.4
Olvidan que un producto es sólo una herramien-
ta para resolver un problema del consumidor.
Un fabricante de brocas de un cuarto de pulga-
da para taladros pensaría que el cliente necesita
una broca, aunque lo que realmente necesita el
cliente es un hoyo de un cuarto de pulgada. Estos
vendedores enfrentarán problemas si se lanza un
nuevo producto que cubra mejor la necesidad
del cliente o lo haga a un menor costo. El clien-
te tendrá la misma necesidad, pero deseará
el
producto
nuevo.
Los gerentes de marketing inteligentes ven más
allá de los atributos que tienen los productos
y los servicios que venden. Al combinar ser-
vicios y productos diversos, podrían crear
experiencias de marca para los consumidores.