4.Cómo entender el mercado y las
necesidades del consumidor
E n un primer paso, los encargados del marke-
ting deben entender las necesidades y los deseos
tanto del cliente como del mercado dentro del
cual participan. Ahora examinaremos cinco
conceptos fundamentales del cliente y del mer-
cado: necesidades, deseos y demandas; ofertas
de marketing (productos, servicios y experien-
cias); valor y satisfacción; intercambios y relacio-
nes y mercados.
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4.1.Necesidades, deseos y deman-
das del con-
sumidor
El concepto fun-
damental
que
subyace en el
marketing son
las
necesida-
des
humanas.
Las necesidades
humanas
son
estados de ca-
rencia
perci-
bida e incluyen las necesidades físicas básicas
de alimento, ropa, calor y seguridad; las ne-
cesidades sociales de pertenencia y afecto; y
las necesidades individuales de conocimientos y
expresión personal. Contrario a lo que muchos
piensan, dichas necesidades no fueron crea-
das por los responsables del marketing, sino
que
forman
una
parte
bási-
ca de la vida de los seres humanos.
Los deseos son la forma que adopta una ne-
cesidad humana, moldeada por la cultura y la
personalidad individual. Un hombre occiden-
tal necesita alimentos pero desea una Big Mac,
papas fritas y una bebida gaseosa. Un individuo
de Mauritania necesita alimentos pero desea
un mango, arroz, lentejas y frijoles. Los deseos
están moldeados por la sociedad en la que se
vive y se describen en términos de objetos que