11.El concepto de ventas
M uchas compañías siguen el concepto de ven-
tas, el cual afirma que los consumidores no
comprarán el número suficiente de productos de
la empresa a menos que ésta realice un esfuerzo
de promoción y ventas a gran escala. El con-
cepto suele practicarse con los bienes no
buscados, es decir, aquellos que los consumi-
dores generalmente no piensan comprar, como
seguros o donaciones de sangre. Estas industrias
deben ser hábiles para localizar prospectos y
venderles con base en los beneficios del producto.
La mayoría de las empresas practican el concep-
to de ventas cuando enfrentan una capacidad
ociosa. Su objetivo es vender lo que hacen, en
vez de fabricar lo que el mercado demanda.
Una estrategia de marketing como ésta impli-
ca riesgos elevados; se interesa principalmente
en crear transacciones de ventas y no en di-
señar relaciones redituables y a largo plazo
con el cliente.
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12.El concepto de marketing
El concepto de marketing establece que el logro
de las metas organizacionales depende de conocer
las necesidades y los deseos de los mercados
meta, así como de proporcionar las satisfacciones
deseadas, mejor que los competidores. Des-
de el concepto de marketing, las rutas
hacia
las
ventas
y
las
utilida-
des se basan en el cliente y en el valor.
En vez de seguir una filosofía de “hacer y ven-
der” centrada en el producto, el concepto de
marketing es una filosofía de “detectar y respon-
der” centrada en el cliente, la cual ve al marketing
no como una “cacería”, sino como un “culti-
vo”. El trabajo no es encontrar a los clientes
adecuados para el producto, sino encontrar los
productos adecuados para sus clientes. Como
manifestó el célebre gerente de mar-
keting
directo
Lester
Wunderman.