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11.El concepto de ventas M uchas compañías siguen el concepto de ven- tas, el cual afirma que los consumidores no comprarán el número suficiente de productos de la empresa a menos que ésta realice un esfuerzo de promoción y ventas a gran escala. El con- cepto suele practicarse con los bienes no buscados, es decir, aquellos que los consumi- dores generalmente no piensan comprar, como seguros o donaciones de sangre. Estas industrias deben ser hábiles para localizar prospectos y venderles con base en los beneficios del producto. La mayoría de las empresas practican el concep- to de ventas cuando enfrentan una capacidad ociosa. Su objetivo es vender lo que hacen, en vez de fabricar lo que el mercado demanda. Una estrategia de marketing como ésta impli- ca riesgos elevados; se interesa principalmente en crear transacciones de ventas y no en di- señar relaciones redituables y a largo plazo con el cliente. 15 12.El concepto de marketing El concepto de marketing establece que el logro de las metas organizacionales depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de proporcionar las satisfacciones deseadas, mejor que los competidores. Des- de el concepto de marketing, las rutas hacia las ventas y las utilida- des se basan en el cliente y en el valor. En vez de seguir una filosofía de “hacer y ven- der” centrada en el producto, el concepto de marketing es una filosofía de “detectar y respon- der” centrada en el cliente, la cual ve al marketing no como una “cacería”, sino como un “culti- vo”. El trabajo no es encontrar a los clientes adecuados para el producto, sino encontrar los productos adecuados para sus clientes. Como manifestó el célebre gerente de mar- keting directo Lester Wunderman.