dores envían sus respectivas ofertas y mensajes
a los consumidores, ya sea de forma di-
recta o con intermediarios de marke-
ting. Todos los actores en el sistema reci-
ben la influencia de importantes fuerzas del
entorno (demográficas, económicas, físicas, tec-
nológicas, políticas/legales, sociales/culturales).
Cada elemento en el sistema agrega valor para
el siguiente nivel. Las flechas representan rela-
ciones que deben establecerse y administrar-
se. Así, el éxito de una compañía al establecer
sus relaciones redituables no sólo depende de
sus propios actos, sino de lo bien que el siste-
ma completo funciona para cubrir las necesida-
des de los consumidores finales. Wal-Mart no
cumplirá su promesa de precios bajos a menos
que sus proveedores le entreguen mercancía a
bajo costo; ni Ford podría ofrecer alta calidad a
los compradores de automóviles, a menos que
sus distribuidores brinden un servicio excelente.
10
8.Diseño de una estrategia de marke-
ting.
8.1.NESESIDADES DEL CLIENTE
Consumidores y al mercado, la gerencia de mar-
keting es capaz de diseñar una estrategia de mar-
keting orientado a los deseos y a las necesidades
del cliente. Definimos estrategias de marketing
como el arte y la ciencia de elegir mercados
meta y diseñar relaciones beneficiosas con ellos.
La meta del gerente de marketing es encontrar,
atraer, mantener y cultivar clientes meta median-
te la creación, la entrega y la comunicación de
valor superior para el cliente.
Para diseñar una estrategia de marketing gana-
dora, el gerente de marketing debe responder
dos preguntas importantes: ¿A qué clientes de-
bemos servir (cuál es nuestro mercado meta)?
Y ¿de qué forma serviremos mejor a esos clien-
tes (cuál es nuestra propuesta de valor)? Anali-
zaremos brevemente esos conceptos de estra-
tegia de marketing, y luego los estudiaremos
con mayor detalle en el siguiente capítulo