10 PAROLE D'EXPERT
LES RÈGLES DE LA
NÉGOCIATION
Négocier, ce n’est pas chercher à convaincre la partie « adverse ». C’est parvenir à un accord grâce à
des concessions de chaque partie. La négociation n’est donc pas un travail de persuasion mais bien un
échange de concessions. Mais quelles en sont les règles et les limites, s’agissant d’immobilier ?
Pour répondre à cette question, Logic Immo a donné la parole à deux professionnels.
JEAN-FRANÇOIS DENIS
ENGEL & VÖLKERS
(Liège)
« PLUS UN DOSSIER DE MISE EN VENTE EST
COMPLET, MIEUX ON PEUT PARER AUX ARGUMENTS
ET LIMITER AU MAXIMUM ET DE MANIÈRE
OBJECTIVE LA MARGE DE NÉGOCIATION. »
Pour un agent immobilier, la négociation est l’art de concilier des demandes et
des intérêts totalement opposés, de trouver ce juste équilibre qui va satisfaire à la
fois le vendeur et l’acquéreur. Ce qui est loin d’être évident car, dans l’immobilier,
l’achat comme la vente ne portent pas uniquement sur des briques et une situ-
ation. Bien d’autres paramètres interviennent, puisqu’on achète et on vend aussi
avec ses émotions, son histoire personnelle et ses propres critères de valeur. La
négociation se complique donc du fait que nombre de ces paramètres ne sont
pas tangibles, et donc pas quantifiables. Ce qui a de la valeur pour l’un, comme
l’attachement sentimental à une maison, n’en a pas forcément pour l’autre qui
peut attacher plus de valeur à la proximité d’une école ou de transports en com-
mun. C’est ce qu’on appelle la valeur de convenance, qui est difficile à quantifier
contrairement à la valeur vénale, issue d’une analyse technique et objective du
bien, réalisée par l’agent immobilier. Ce dernier fonctionne dès lors comme un
catalyseur de la charge émotionnelle et autres tensions qui ne manqueront pas
d’apparaître entre acheteur et vendeur, car l’une de ses grandes forces est sa
neutralité. Mais avant cela, le rôle de l’agent immobilier est de très soigneusement
préparer un dossier complet de mise en vente, en y intégrant tous les éléments qui
pourraient défavoriser le bien et d’en tenir compte dans l’évaluation qu’il en fera.
Il pourra ainsi anticiper au mieux les remarques des candidats acquéreurs et parer
à leurs arguments pour ne pas leur donner de grain à moudre, afin de limiter au
maximum et de manière objective la marge de négociation.
Pour rappel, les principaux éléments qui peuvent intervenir dans une négociation
sont les qualités et défauts du bien, les travaux à prévoir, les éventuelles nuisances
qui sont parfois difficiles à quantifier – avion, autoroute, école… –, la solidité de
l’offre de l’acquéreur, ainsi que le prix de mise en vente, qui revête naturellement
une grande importance. En effet, si le bien répond à une demande, plus la valeur
annoncée sera proche de celle du marché, moins il y aura de la place pour la négo-
ciation, qui pourrait même s’avérer inexistante. En revanche, si la valeur d’annonce
est trop loin du prix du marché, le bien prendra beaucoup de temps à être vendu
et pourrait être déprécié. La négociation sera alors d’autant plus importante, et le
prix final pourrait être inférieur à celui qu’on aurait pu obtenir si le bien avait été
annoncé à un prix plus réaliste dès le départ. Cela dit, comme pour toute règle, il y
a une exception, à savoir le segment des biens haut de gamme. La demande y est
en effet plus rare et les règles de négociation y sont donc différentes.
Rappelons aussi qu’une négociation ne concerne pas uniquement le prix en lui-
même, mais qu’elle peut porter aussi sur les conditions de vente, comme dans le
cas par exemple d’une demande de la part du vendeur à rester dans son bien plus
longtemps. Enfin, n’oublions pas que les candidats acquéreurs d’aujourd’hui sont
très bien informés sur le marché qui les intéresse… La réussite d’une négociation
dépend ainsi d’autant plus d’une bonne préparation et aussi d’une bonne dose
de confiance dans le professionnel qui cherche à concilier les intérêts respectifs.