PAROLE D ' EXPERT 11
LAURENT MATHY
IMMOCUBE( Waremme)
« PLUS LES ACQUÉREURS POTENTIELS SONT NOMBREUX, PLUS LE VENDEUR EST EN POSITION DE FORCE. »
En matière immobilière, la négociation intervient à différents moments. La première négociation est celle qu’ un agent immobilier établit avec son client vendeur avant la mise en vente. En effet, une évaluation réaliste permettra une vente efficace dans des délais raisonnables. Si un bien est vendu au-delà de la valeur que le marché est prêt à offrir, la durée de vente risque d’ être plus longue et les candidats acquéreurs moins nombreux, ce qui aboutit en définitive à une importante négociation. A contrario, un prix raisonnable diminuera le délai de vente et la négociation sera nulle ou peu importante.
En outre, pour que la mission soit menée à bien, la commission de vente de l’ agent immobilier devra être proportionnelle à la médiatisation nécessaire pour donner une visibilité maximale au bien en question. Il faut donner à l’ agent immobilier les moyens de médiatiser au mieux le bien immobilier!
Lorsque des candidats acquéreurs se manifesteront, viendra alors une autre forme de négociation. Plus les acquéreurs potentiels seront nombreux sur un même bien en même temps, moins la négociation se fera en faveur de l’ acquéreur final. En revanche, le vendeur se trouvera alors, via son agent immobilier, dans une position de « force » et ne devra concéder que peu ou pas de négociation. D’ où l’ importance d’ une bonne médiatisation du bien, de manière à ce que les candidats acquéreurs soient légion et que la négociation soit en définitive la plus faible.
Afin de mettre toutes les chances de son côté, le vendeur veillera à présenter son bien immobilier sous son meilleur jour. Moins le bien immobilier présentera de « défauts », moins la porte de la négociation sera ouverte.
De son côté, le candidat acquéreur, de mieux en mieux informé sur le marché qui l’ intéresse, pourra se retrouver dans une meilleure position de négociation s’ il vient avec des garanties financières solides. Quoi qu’ il en soit, l’ agent immobilier qui sait défendre les valeurs de son entreprise sera certainement le plus habile pour défendre les intérêts de ses clients vendeurs …