PAROLE D ' EXPERT 09
Olivier de Bonhome
ERA Realim( Beaufays)
La détermination du « bon » prix de mise en vente est très certainement l’ un des éléments clés pour réaliser une vente avec succès. Surévaluer un bien immobilier a pour effet pervers d’ allonger sensiblement le délai de vente, tout en obtenant un prix final probablement en-dessous du prix de marché. Pour bien démarrer et fixer un prix réaliste, la meilleure méthode est très certainement la collecte de points de comparaison. En d’ autres mots, il convient d’ identifier des biens similaires qui auraient
été vendus jusqu’ à deux années en arrière, et en connaître le prix de vente réel.
Pour ce faire, il faut disposer d’ informations fiables, et ne surtout pas se référer aux prix annoncés sur les sites Internet ou la presse spécialisée. Généralement, les prix annoncés sur le web sont généralement surévalués de 10 à 25 %. Malheureusement, il est difficile, voire impossible, pour le particulier de collecter ce type de données. Seuls les notaires et les agents immobiliers peuvent disposer de chiffres fiables et surtout en quantité suffisante. En s’ adressant à un agent immobilier, il faut également s’ assurer que celui-ci travaille activement le marché à considérer. Les grands réseaux d’ agences immobilières disposent à ce titre d’ une large base de données. A titre d’ exemple, le réseau ERA réalise plus de 5 500 transactions, rien qu’ en Belgique. Il s’ agit là d’ une mine d’ informations précieuses que l’ agent met indirectement à la disposition de ses clients!
Fixer un prix de vente réaliste n’ est pas tout … Il faut également s’ assurer de mettre en place une stratégie marketing de grande ampleur pour toucher la cible la plus large possible. Pour les faire réagir rapidement, les candidats acquéreurs doivent ressentir une certaine pression, une mise en concurrence, qui sera bénéfique à la vente.
« Il faut identifier des biens similaires qui auraient été vendus jusqu’ à deux années en arrière, et en connaître le prix de vente réel. »
Pascal Moutschen
Immo Bastogne( Bastogne)
A nos yeux, les critères essentiels en matière d’ estimation d’ un bien sont la position géographique, l’ orientation, l’ environnement et la taille du terrain et du bien lui-même. Les points de comparaison sont, dans la plupart des cas, le meilleur moyen de ne pas se tromper, et une agence active dans l’ environnement immédiat du bien sera plus à l’ aise pour l’ évaluer correctement. Le particulier qui désire s’ en sortir seul peut s’ inspirer du site web de l’ agence, ou même demander une estimation qui, dans la plupart des cas, est gratuite et sans engagement. Le prix de départ a toute son importance, mais le travail fourni par notre agence et les relations que nous entretenons au-delà des frontières permettent de dégager un prix supérieur au prix qu’ un
particulier obtiendra par une publicité sommaire. Là encore, pour convaincre l’ acquéreur, il faudra utiliser les points de comparaison avec les prix réellement obtenus. Il y a aussi, selon la catégorie de prix, des biens qui se vendront à leur juste valeur, ou des biens qui se vendront plus chers que leur juste valeur parce qu’ ils sont sollicités, et d’ autres qui se vendront sous le prix de valeur réelle tout simplement parce que personne ne s’ y intéresse. J’ ai personnellement 25 ans de métier, et l’ estimation d’ un bien est un art. Certains agents parviennent à convaincre de vendre en-dessous de la valeur, et le bien est alors vite vendu. D’ autres pratiquent la surévaluation, et le bien reste alors sur le marché. Le juste prix est celui qui, dans un délai raisonnable, fait deux heureux! Il faut patienter un peu pour avoir le bon client qui aura le coup de cœur et mettra les 10 % de plus qu’ un autre candidat. Dès lors, les 3 % de commission de l’ agence sont faciles à supporter. Il faut néanmoins veiller à ne pas laisser partir une offre raisonnable quand elle se présente, au risque d’ attendre trop longtemps ou de devoir même vendre plus bas, par perte de patience.
L’ évaluation est un système complexe, il n’ y a pas de science exacte. Notre agence étant située près de la frontière luxembourgeoise, il arrive qu’ une offre varie de 25 % sur un même bien, ce qui est énorme! Certaines personnes sont sensibles aux nouvelles technologies, au PEB, à la consommation, tandis que d’ autres recherchent avant tout le caractère, le charme, le volume et la lumière. Autant de critères qui feront varier leur propre évaluation …
« Le juste prix est celui qui, dans un délai raisonnable, fait deux heureux! »
26 / 04 / 2016 16:16:29