Desarrollo del LEI-AER
2. Antes de la Negociación haz tu tarea: conoce a tu colaborador, su personalidad, estilo de negociar y poder de decisión. Estudia el objetivo de la negociación y considera a priori alternativas, propias, y las que consideras prefiere el colaborador.
� Conoce lo más posible a tu colaborador y define qué tipo de actitud conviene que tomes desde el principio y busca crear un ambiente de cordialidad y aceptación personal mutua.
� Haz tu tarea de preparación, nos solo pienses en ti, piensa en lo que tu colaborador puede estar pensando para él y para ti.
3. Antes de la Negociación define tu MAAN,“ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”( BATNA“ Best Alternativeto to a Negotiated Agreement”) es decir: define cuál es tu otra mejor opción disponible en caso de llegar a un acuerdo final.
� Si durante la negociación llegas a un punto donde es necesario conceder por abajo de tu MAAN para llegar a un acuerdo entonces detén la negociación y opta por tu MAAN.
� Define muy bien tu MAAN antes de iniciar tu negociación para que no lo estés ajustando luego por la presión del momento durante la negociación.
� Si tu MAAN lo definiste cuidadosamente como tu minimum minimorum entonces es tu minimum minimorum.
4. Antes y durante la negociación busca ideas creativas para“ crecer el pastel” o para crear intercambios viables para que así ambas partes logren su objetivo al mayor grado posible y a su satisfacción. Involucra a tu colaborador en ese esfuerzo. � Inicia creando Rapport para establecer un clima de mutua aceptación en lo personal.
D. R. Competitividad Organizacional, S. C. Info @ CompetOrg. Com Page 174