Leven is COMMUNICEREN is Leven De Kracht Van Woorden | Page 26

SAMENVATTING
1/ voordelen resumeren :
"wij waren akkoord dat ...
bovendien ... akkoord ?
Daarbij …klopt dat ?"
2/ gevolgd door eindvoorstel onder vorm
Van een alternatieve vraag.
ALTERNATIEVE VRAAG
"neemt U de rek op eigen naam of gemeenschappelijk?"
"verkiest U model a of model b?"
"komt U het afhalen of moeten wij leveren ?"
ANTICIPATIE
Ga ervan uit dat de verkoop rond is;
Leg nog een detail uit; + controlevraag; en sluit af.
OMWEG
“U doet het voorlopig niet ? Gelijk heeft U: wanneer U niet overtuigd bent, màg U niet
beslissen. MAAR, zei U zo-even niet dat voor U ... zéér belangrijk is ?
WEL, dit product is ... + ALTERNATIEVE ORDERVRAAG
BEPERKT AANBOD
bv einde reeks, einde beurscondities, obligaties bij dalende rente
FINAL OBJECTION
"Dus, dit is het enig probleem?
waarom is dit voor U zo belangrijk ?"
+ Voorwaardelijk akkoord
VOORWAARDELIJK AKKOORD
"Gesteld dat ... zou U dan bestellen ?"
"Als ik kan aantonen ... gaat U dan akkoord?"
UITSTEL
"U wil er eerst thuis over praten ? Dus, voor U is de zaak in orde ?
... En nu gaat U mijn uitleg thuis herhalen ?
Ik heb een ander voorstel: ik kom die uitleg zelf doen, zo beschikken jullie over àlle informatie !
Wanneer past het voor U best : déze avond of op een andere avond deze week ?
VERHAAL OPDISSEN
1/ WAARSCHUWEND: "ik had eens een cliënt die volgende prachtkans miste door niet direct te
beslissen
2/ FABELTJE : "wat voor vakantie kan je niet hebben met zo’n wagen ?"