Leven is COMMUNICEREN is Leven De Kracht Van Woorden | Page 21

II. VERKOOPKUNDE
Zoals elke hypnose in feite een zelfhypnose is, is het ook steeds de cliënt zelf die overgaat tot een
aankoop.
Dat enige technische onderlegdheid en ervaring op vlak van taalgebruik het de verkoper mogelijk maken
de cliënt een handje toe te steken bij het vormen van zijn beslissing blijkt duidelijk uit de aandacht die
bedrijven en politieke partijen besteden aan de marketing van hun produkten.
Adverteren, direct-mail, public relations, verkoopstechnieken, relatiegeschenken, publiciteitsakties ... het
draait hem allemaal rond communicatie en voor een belangrijk deel verloopt die ook hier via de taal.
Omdat het belang van de taal als middel tot beïnvloeding van het gedrag van de cliënt het duidelijkst naar
voor treedt in het verkoopsgesprek, hebben we dit als uitgangspunt genomen voor de bespreking van het
taalge-bruik in de verkoop.
Achtereenvolgens gaan wij (in schema-vorm)in op :
1. DE SITUATIE VERKENNING
a/ de voorbereiding
b/ de introductie
c/ de behoeftenanalyse
2. DE AANBEVELINGSFASE
a/ de onderwerp afbakening
b/ de argumentatiefase
(= voorstelling van oplossing)
3. DE BESLISSINGSFASE
a/ de objectiefase
b/ de afsluiting
4. HET GESPREKSEINDE