Leven is COMMUNICEREN is Leven De Kracht Van Woorden | Page 22

I. DE SITUATIEVERKENNING
a/ de voorbereiding
* WAT WIL DE CLIENT ? WAT HEEFT HIJ ? WAT KAN HIJ
* Tot welke doelgroep behoort de cliënt ?
* Welke basisbehoeften primeren in zijn wereldbeeld ?
Veiligheid ? Economie ? Nieuwigheid ? Gezondheid ?
Comfort ? Affectie ? Prestige ?
* Tot welk socio-type behoort de cliënt ?
- is hij passief ingesteld of actief,
- conformistisch (sociaal) of non-conformistisch (asociaal),
- extrovert of introvert,
- emotioneel of rationeel – nadenkend
- heerszuchtig of onderdanig,
- eerder gericht op het geestelijke of op het materiële,
- impulsief of bedachtzaam,
- stabiel of onstabiel,
* Hoe speel ik daarop in ?
- met wat begin ik ?
- wat wil ik bereiken ?
- hoe ga ik tewerk ?

b/ de introduktie
* De voorstelling (begroeting)
* Positief klimaat scheppen
- door een (oprecht en specifiek) compliment
- cliënt erkennen op zijn terrein en eventueel advies vragen
- cliënt (over zichzelf) te laten praten
- interesse verkrijgen door cliënt goed nieuws te brengen,
nieuwsgierig te maken of een concreet voordeel te beloven.

c/ de behoeftenanalyse
- inleiden door een vraag die een algemeen gekende
of veronderstelde behoefte van de cliënt omschrijft,
gevolg door een meningsgerichte vraag :
"Dag van vandaag is het zeer belangrijk ..., - Hoe doet U dat ?"