La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 58

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El impacto del entorno sociocultural
La empresa exportadora que pretende introducir sus productos en el
exterior se enfrenta a una sociedad con una dinámica diferente de la suya.
Debe analizar la acción, los movimientos de sus individuos, el marco en
que se mueven y, finalmente, analizar con detalle, viendo si existen denominadores comunes. Se trata de comprender la idiosincrasia del país y
de sus ciudadanos, y hacerlo de un modo que resulte útil para el fin que
se plantea la empresa.
¿Existe un patrón cultural universal?. Difícil pregunta. Pero sí, podemos ver
ciertos comportamientos comunes que existen en todas las culturas, por
lo menos en los países con ingresos similares. En base a estos elementos
comunes, se puede diseñar un plan de exportación que los incorpore.
Para entender la realidad de un país, hay que tener un punto de vista muy
abierto. Sobre todo, nunca considerar que nuestra cultura es la única
verdadera o es el patrón universal que sirve para evaluar lo bueno o lo
malo de las demás culturas.
Todas las culturas y por consiguiente las costumbres son igualmente
válidas, nadie tiene la razón absoluta. Una cosa que puede ser válida en
nuestra cultura puede ser un tabú en otra cultura y viceversa.
Ante todo hay que ser comprensivo ante otras formas de vida y costumbres
y... sobre todo respetarlas, lo cual no significa seguirlas sino adaptar el
producto a las características del mercado respectivo
Observamos que muchos exportadores se sienten a la defensiva ante este
asunto, ellos creen que “su cultura” es la única, y que el importador debe
adaptarse a la suya. Error grave en el que nunca hay que caer. Para ello,
hay que tener seguridad en nuestras convicciones y tradiciones.
Kotabe y Helsen 24 definen dos tipos de culturas, en función del contexto:
· Cultura de contexto alto. En este tipo de culturas, las palabras tienen
menos importancia. El contexto es fundamental. Lo importante son las
claves contextuales. Se utilizan menos documentos legales; la palabra es
determinante y ello hace que las negociaciones sean mucho más lentas.
La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también.
Japón y los países árabes son ejemplos de estas culturas.
· La cultura de contexto bajo se caracteriza por mensajes explícitos, en
los que el texto escrito transmite la mayor parte de la información. Los
documentos legales se consideran indispensables. Alemania, Inglaterra
o EEUU son ejemplos de estas culturas.
24 / Kotabe, M y Helsen, K. (2001). Marketing Global. Editorial
Limusa. M支ico. Pg. 155.