La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 22
un estudio sobre el grado de aceptación de nuestros productos en
el mercado respectivo. Andrea había seleccionado ya cuatro tipos
diferentes de trajes de baño, de acuerdo a la edad de las clientes,
realizando ciertas adaptaciones conforme a los gustos locales. Eran
modelos exclusivos, de gran impacto, sin importar la edad.
La encuesta sobre el grado de aceptación resultó positiva y nuestro
ánimo estaba muy en alto, se acuerda el gerente de mercadeo.
Clara decidió viajar a Miami, conmigo y con Andrea. Teníamos que
poner las bases de nuestra próxima apertura.
Esta primera experiencia fue rica en enseñanzas. Teníamos un
producto nuevo, de calidad, moderno, aceptado por los consumidores pero, nadie quería venderlo. Habíamos probado con
varios distribuidores, con grandes cadenas detallistas, con tiendas
pequeñas pero, la respuesta era invariable: no estaban interesados.
Empezamos a dudar de nuestro producto y de nuestras posibilidades de vender en el mercado internacional”
casos de estudio
“Cuando vi lo que pasaba, interviene Andrea Bonatti, me acordé
que un antiguo amigo de Genova, especialista en fabricación de
lanchas marinas, se había muda do a Miami. Pensé que, trabajando
en áreas conexas, podría orientarnos un poco”.
Encontramos a Bimbo Cacceti en su taller, trabajando en una de
sus lanchas. Le contamos el problema que teníamos y no se sorprendió. Nos explicó que el mercado de Miami no es el mercado
de América Latina a pesar de que hay muchos latinos, sino que
es el mercado norteamericano, altamente competitivo. Para entrar
en este mercado, nos explico Cacceti, no es suficiente tener un
buen producto. Es necesario tener un distribuidor adecuado que
te acepte y ninguno te acepta si no tienes antecedentes confiables,
si no tienes un currículo. Lo mismo pasa con las cadenas detallistas y las tiendas pequeñas que dependen de los distribuidores.
El mercado de trajes de baño, agregó Cacceti, resulta bastante
reñido entre diferentes fabricantes de países que son verdaderas
potencias en este segmento de fabricación textil. No hay que olvidar que EE.UU es uno de los más grandes productores, aparte
de Brasil, Italia, Francia que tienen también su cuota importante
en el mercado. Venezuela no es conocida como un productor de
trajes de baño y tampoco hay mucha confianza en la calidad de
las marcas venezolanas. En mi opinión, sugirió Cacceti, hay que
probar primero otros mercados, no tan competitivos, y después,
volver a Miami.”
El equipo de SILUETA intentó, también, probar el mercado de las
franquicias en Miami pero, los requisitos eran demasiados engorrosos.
Las leyes americanas exigen a las compañías que desean franquiciar,