La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 142

142 los necesite. Por supuesto, esta operación significa costos adicionales. • Mandar la mercancía con un buque outsider o de fletamiento (el costo es muy alto) • Cambiar de medio de transporte: estudiar la alternativa terrestre o inclusive aérea. Este ejemplo demuestra lo importante que es la capacidad de absorción del mercado y la cantidad de problemas logísticos que plantea. El mismo negocio puede fracasar si a este tipo de problemas no se le encuentra una solución. Un factor muy importante en la selección del canal es la competencia. La empresa exportadora debe plantearse las siguientes preguntas: · Cómo resolvió la competencia el mismo problema? ¿ · Qué distribuidores utiliza la competencia? ¿ · Qué canales de distribución usa habitualmente? ¿ · Cuál es el margen de ganancia del distribuidor que trabaja ¿ con la competencia? · Cuál es la diferencia entre los canales usados por los na¿ cionales con respecto a las empresas internacionales? La respuesta a estas preguntas indica las estrategias “aparentes” de distribución de la competencia. Un estudio serio de lo que hace la competencia es la clave del éxito en este tipo de operaciones. No hay que inventar la rueda si otros ya lo hicieron. El tercer grupo de factores es de índole comercial. Un factor fundamental es el costo de la operación y la rentabilidad. Si el costo es demasiado alto y la operación no resulta rentable, o se cambia de canal o se busca otro mercado de exportación. En este grupo de factores se incluye, también, la efectividad promocional. Una buena promoción del producto aumenta la capacidad de absorción, lo que facilita la logística de exportación y mejora su rentabilidad. Como en cualquier actividad empresarial la innovación en los canales de distribución internacionales siempre es un factor a tener en cuenta. En la nueva “era digital” la incorporación del comercio electrónico es una innovación real, al cual le corresponde un nuevo enfoque del mercadeo digital, basado en las “4P + I”. I de Información.