La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Seite 140
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sino para ganar dinero y por ello los productos o servicios vendidos por
la empresa les deberán generar beneficios.
Dada la gran variedad de entornos políticos, sociales y culturales con los
que el exportador se encontrará, este factor será determinante cuando
se diseña la estrategia de distribución.
Cuando hablamos de distribución, se pueden distinguir tres tipos de
canales:
• El canal directo que supone el contacto pleno entre productor y consumidor. Es una de las tarea más difíciles de
realizar en el contexto actual del comercio internacional que
se caracteriza por un alto grado de complejidad.
• El canal corto, que admite una o dos figuras intermediarias.
Por ejemplo, Productor- Importador- Detallista- Consumidor.
• El canal largo, que acepta varios intermediarios. Por ejemplo:
Productor- Exportador- Importador- Mayorista- Detallista- Consumidor
¿Cuáles son los criterios para seleccionar el canal de distribución más adecuado?
Se pueden citar tres categorías de factores: Producto, Mercado y Factores
Comerciales.
Respecto al producto, la selección del canal depende de su naturaleza
y del volumen.
Habitualmente, por su volumen, no se transporta vía aérea el algodón.
El cobro de la carga se haría de acuerdo al volumen de la mercancía y el
costo sería muy alto. Tampoco se pueden transportar vía aérea, objetos
metálicos cuyo peso sería determinante en el costo de la carga.
Se conoce el caso de la empresa venezolana INCETA, productora y exportadora de candados que no puede llegar directamente a las islas del
Caribe por la falta de líneas navieras que cubran esta zona. Vía aérea no
los puede mandar por el alto costo (el peso es demasiado grande). Como
solución, envían la mercancía vía marítima por Miami 58.
Otro ejemplo es la harina de pescado que se prohíbe transportarla vía
aérea por el alto contenido de fósforo y en consecuencia el alto grado
de inflamabilidad.
Respecto al mercado, hay varios factores:
En primer lugar es la ubicación y se toma en cuenta la distancia, el clima
y la topografía.
Si se quieren exportar fresas de Venezuela a Argentina, en su período
de invierno, no se van a enviar vía marítima sino aérea. Es un producto
58 / Venezuela Competitiva. Nr. 5. 1999. Pg. 113-139.