La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 139
Estrategia de distribución
En general, para un exportador lo ideal sería poder vender directamente
a su cliente final sin necesidad de intermediarios. De esta forma, el exportador:
• Reduce sus costos de comercialización, aumentando la
competitividad de sus productos.
• Está en contacto directo con el mercado, obteniendo un
“feed ack” de información continuo.
b
• Puede controlar directamente su política de mercadeo
En la realidad esto no siempre será posible (peculiaridades del mercado)
y la empresa deberá buscar la figura de un intermediario.
Se puede considerar que una distribución óptima debe cumplir con los
siguientes requisitos:
• Lugar: Disponibilidad de un producto /servicio ubicado
convenientemente para un cliente potencial.
• Forma: Disponibilidad de que esté listo para el consumo de
la forma más apropiada.
• Tiempo: Disponibilidad de que el cliente lo encuentre cuando lo desea.
• Información: Disponibilidad de responder correctamente a
las necesidades de los consumidores.
La decisión sobre el canal de distribución es muy importante ya que en general incluyen relaciones contractuales o compromisos “morales” a medio
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