La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Seite 129

Si sumamos además, el desconocimiento de los precios de la competencia en los mercados exteriores, su estrategia, número de competidores,
su naturaleza (actores globales o locales) podemos llegar fácilmente a la
conclusión que muchas veces los precios se estiman por intuición.
El poder de compra de los clientes es una opción clave para establecer
una correcta estrategia de precios. Las empresas adaptan sus precios de
acuerdo a los ingresos per cápita del mercado respectivo. Un paquete de
cigarrillos Malboro cuesta en Rusia $0,65, mientras que en Inglaterra vale
casi $3. A veces, el margen de ganancia no deja a la empresa la posibilidad de reducir el precio por lo que modifica el producto (calidad inferior
o disminución del contenido). No obstante, inclusive en los mercados
más pobres, siempre sigue existiendo un target que busca el producto
ofertado sin importarle el precio.
Se observa también, que muchos gerentes de ventas internacionales creen
que el precio más bajo siempre es el mejor. Ellos dan una verdadera batalla
en la empresa para obtener un precio bajo al producto de exportación.
Lo que deben preguntarse los responsables de exportación a la hora de
fijar la estrategia de precio es:
1. ¿El precio del producto refleja su calidad?
2. ¿Es competitivo?
3. Cuál es el objetivo empresarial (penetración del mercado, estudio del
¿
mismo, permanencia en el mercado a largo plazo) y como se relaciona
con el precio?
4. ¿Qué política de descuentos se debe ofrecer?
5. Precios diferentes para segmentos diferentes?
¿
6. ¿Cómo influirán en el precio las variaciones de los costos de la empresa?
Sea como sea, la única variable del comercio exterior que genera beneficios visibles en la empresa es precisamente el precio. Por esto hay que
trabajar, cuidadosamente, en la determinación del precio.
El método más habitual para la determinación del precio es el de añadir un margen a los costos de fabricación. El precio debe surgir como
análisis comparativo de los productos con similares características de
la competencia y ajustado a las realidades de la empresa y del entorno
internacional.
En este sentido, hay dos modalidades para la fijación de los precios:
1. Fijación de precios nacionales en el exterior que, es el precio de venta
de un producto en exterior, basado en su estructura de costos.
2. Fijación de precios internacionales que, es el precio de venta nacional
en el exterior ponderado con el impacto de las fuerzas del entorno

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