La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 108

CASO # 5 ALIANZAS ESTRATÉGICAS INTERNACIONALES Mercedes González, Gerente de mercadeo de la empresa venezolana “Lasco C. A”, productora y comercializadora de rones, cuenta su experiencia internacional en el área de las alianzas estratégicas: “Somos una empresa mediana con 50 trabajadores en el área de producción y otros 100 en administración y venta. La empresa tiene 15 años de existencia y a lo largo de este período su evolución y sus resultados fueron alentadores. No obstante, debido a la situación económica del país en los últimos años y a la competencia de los grandes productores de ron, hemos pensado, como una solución para seguir creciendo, incursionar con nuestro producto, el mercado internacional. El mercado chileno nos pareció, en este sentido, atractivo. Ampliar la cobertura geográfica no resultó tan sencillo. La falta de experiencia, los costos muy altos de una red de distribución en otro país, la insuficiente información sobre el mercado de exportación, constituían obstáculos importante para nuestra empresa. En esta situación hemos pensado en buscar, en el mercado chileno, a un socio para realizar una alianza estratégica. La búsqueda de un socio, continua Mercedes González, tampoco era una tarea fácil. Debíamos encontrar una empresa chilena del mismo tamaño y con una visión parecida del negocio. De esta manera hemos encontrado a la empresa “Valle de Maipú”, productora y comercializadora de vinos que, también, estaba interesada en la alianza con una compañía venezolana. casos de estudio Ambas empresas teníamos los mismos objetivos: seguir creciendo y aprovechar el área de libre comercio que existe entre los dos países. En una primera etapa, decidimos realizar un Acuerdo de complementación. Cada parte se convertía en dueña de la mercancía y la revendía en su propio país pero, las estrategias de mercadeo se llevaban a cabo por los productores. En una etapa posterior, si la colaboración funcionaba, se podría llegar hasta la creación de un Joint Venture. Los aportes de nuestras empresas eran 1.100 puntos de venta en Venezuela y 900 en Chile. Además, cada parte brindaba el “know how” del mercado respectivo lo que facilitaba la elaboración de las más adecuadas estrategias para los dos países.